撰文|曾薔

近年來(lái)，邁入“存量時(shí)代”的商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)遭遇挑戰(zhàn)。然而，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行(下稱“郵儲(chǔ)銀行”)信用卡2022年貸款規(guī)模較2018年增長(zhǎng)83%，今年上半年更是取得了獲客、消費(fèi)等核心指標(biāo)增幅同業(yè)前列，不良率顯著下降的成績(jī)，逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)了發(fā)展“加速度”，讓市場(chǎng)感受到這家以服務(wù)“三農(nóng)”、城鄉(xiāng)居民和中小企業(yè)為定位的年輕國(guó)有大行在零售轉(zhuǎn)型中煥發(fā)出的生機(jī)與活力。

郵儲(chǔ)銀行于2008年正式對(duì)外發(fā)行第一張信用卡，作為發(fā)卡第十五年，2023年以來(lái)，郵儲(chǔ)銀行信用卡緊跟消費(fèi)趨勢(shì)，布局動(dòng)作頻頻，相繼推出了“一縣一Mall”700余個(gè)商業(yè)綜合體拓展計(jì)劃、首款女性主題信用卡、APP5.0(云閃付版)等。

近日，郵儲(chǔ)銀行信用卡中心總經(jīng)理王衛(wèi)東在郵儲(chǔ)銀行信用卡發(fā)卡第十五周年之際，就郵儲(chǔ)銀行信用卡未來(lái)的發(fā)展走向，如何立足自身資源稟賦打造差異化優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定不移走實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展之路等接受了中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)記者的專訪。“厚積薄發(fā)”——王衛(wèi)東如此形容郵儲(chǔ)銀行信用卡當(dāng)前及未來(lái)一段時(shí)期的狀態(tài)。他指出，相較于同業(yè)，郵儲(chǔ)銀行信用卡起步較晚，全面發(fā)力也才五年時(shí)間，目前處于積累經(jīng)營(yíng)能力的階段。

“可能部分銀行信用卡業(yè)務(wù)或許已經(jīng)進(jìn)入‘下半場(chǎng)’，但郵儲(chǔ)銀行信用卡還在‘上半場(chǎng)’，依然有廣闊的增量空間?！蓖跣l(wèi)東表示，郵儲(chǔ)銀行信用卡將依托近4萬(wàn)個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和超6.5億個(gè)人客戶，形成包含網(wǎng)點(diǎn)、郵銀和直銷三大渠道在內(nèi)的獲客體系，通過(guò)深耕存量零售用戶，“向下扎根”重點(diǎn)布局三四線城市。

深耕“四大重點(diǎn)”挖潛下沉市場(chǎng)新藍(lán)海

作為商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型的尖刀產(chǎn)品，信用卡業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，歷經(jīng)多年“跑馬圈地”帶來(lái)的規(guī)模爆發(fā)增長(zhǎng)后，市場(chǎng)日趨飽和，已進(jìn)入“精耕細(xì)作”的存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。據(jù)人民銀行發(fā)布的《2022年支付體系運(yùn)行總體情況》，全國(guó)共開立信用卡和借貸合一卡7.98億張，同比下降0.28%。人均持有銀行卡6.71張，其中，人均持有信用卡和借貸合一卡0.57張。

直面存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，王衛(wèi)東認(rèn)為，對(duì)于郵儲(chǔ)銀行信用卡而言，一方面，從客戶獲取來(lái)看，還處在增量時(shí)代，通過(guò)發(fā)揮郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)的下沉市場(chǎng)比較優(yōu)勢(shì)，信用卡業(yè)務(wù)開拓三四線城市客群的空間十分廣闊；另一方面，郵儲(chǔ)銀行信用卡需持續(xù)提高對(duì)存量客戶經(jīng)營(yíng)的能力，存量客戶的價(jià)值增長(zhǎng)空間也不可小覷。

眾所周知，在中國(guó)金融業(yè)中，擁有近4萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、服務(wù)個(gè)人客戶超6.5億戶，定位于服務(wù)“三農(nóng)”、城鄉(xiāng)居民和中小企業(yè)是郵儲(chǔ)銀行最鮮明的特色。“近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，三四線城市消費(fèi)者的支出和消費(fèi)能力不斷提高。相較于其他銀行，郵儲(chǔ)銀行在下沉市場(chǎng)的品牌積淀和網(wǎng)點(diǎn)覆蓋優(yōu)勢(shì)比較顯著，這是郵儲(chǔ)銀行信用卡發(fā)展的最大優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。”王衛(wèi)東表示，郵儲(chǔ)銀行信用卡將通過(guò)深耕“四大重點(diǎn)”，著力構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一是發(fā)揮存量個(gè)人客戶優(yōu)勢(shì)，大力推進(jìn)主動(dòng)授信，建立低運(yùn)營(yíng)成本、高運(yùn)行效率、差異化定價(jià)的信用卡集約化經(jīng)營(yíng)模式，這是流量穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)可控、效率較高的客戶增長(zhǎng)渠道。

二是發(fā)揮下沉市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，縣域市場(chǎng)人口基數(shù)龐大，人均收入和消費(fèi)能力增長(zhǎng)較快，信用卡滲透率尚未飽和。深耕縣域市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)客群，打造“一縣一MALL”特惠商戶體系，樹立品牌口碑，建立郵儲(chǔ)銀行在縣域信用卡市場(chǎng)的比較優(yōu)勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，截至2023年7月末，郵儲(chǔ)銀行鄉(xiāng)村振興主題信用卡全年累計(jì)發(fā)卡超過(guò)100萬(wàn)張，同比提升近5倍。

三是發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)覆蓋優(yōu)勢(shì)，以郵銀協(xié)同機(jī)制和流程優(yōu)化為抓手，將郵政代理打造成持續(xù)穩(wěn)定的獲客主渠道；匹配郵銀渠道客戶收益和風(fēng)險(xiǎn)，提高郵銀協(xié)同客戶質(zhì)量，提高協(xié)同效率。

四是抓住國(guó)家對(duì)汽車消費(fèi)的政策支持機(jī)遇，打造場(chǎng)景分期增長(zhǎng)點(diǎn)，搭建新能源汽車總對(duì)總對(duì)接、引流、經(jīng)營(yíng)體系，全面提升汽車分期業(yè)務(wù)拓展能力，推動(dòng)資產(chǎn)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)。

圍繞特定客群、特定場(chǎng)景布局金融服務(wù)

近年來(lái)，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)受到互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的猛烈沖擊，隨著銀行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程的加快，銀行已充分意識(shí)到并逐漸緊密金融與場(chǎng)景的聯(lián)系。消費(fèi)場(chǎng)景的精細(xì)化建設(shè)與運(yùn)營(yíng)是信用卡業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的必然選擇，融入場(chǎng)景的客戶體驗(yàn)與精準(zhǔn)觸達(dá)成為信用卡獲客活客的必然路徑。

據(jù)介紹，近年來(lái)，郵儲(chǔ)銀行信用卡著力圍繞特定客群、特定場(chǎng)景，搭建基于各種生態(tài)場(chǎng)景的金融服務(wù)。在圍繞特定客群方面，2023年3月，為提升女性客群消費(fèi)規(guī)模，挖掘女性客群潛能，優(yōu)化女性客群用卡體驗(yàn)，郵儲(chǔ)銀行信用卡發(fā)布首款女性主題信用卡——芳菲信用卡，以“剛好都懂，專屬于她”為主題。芳菲信用卡以花卉為卡面，采用局部紋理浮雕工藝，付費(fèi)卡面還添加了獨(dú)有的香水味，滿足女性客戶對(duì)產(chǎn)品顏值的要求；在權(quán)益上，選擇非常實(shí)用的禮品，如養(yǎng)生壺、香水、支付票券等，還特別設(shè)置了體檢套餐優(yōu)惠購(gòu)權(quán)益，關(guān)愛女性健康。芳菲卡上線5個(gè)月，發(fā)卡量已接近30萬(wàn)張。

在圍繞特定場(chǎng)景方面，2023年以來(lái)，郵儲(chǔ)銀行信用卡推出“一縣一Mall”300余個(gè)商場(chǎng)綜合體拓展計(jì)劃，主要目的是在郵儲(chǔ)銀行廣泛分布的城鄉(xiāng)區(qū)域建立起信用卡消費(fèi)場(chǎng)景布局，讓持卡人感受到郵儲(chǔ)信用卡的實(shí)惠和便利，為提振消費(fèi)再添一把火。配合場(chǎng)景營(yíng)銷，郵儲(chǔ)銀行信用卡推出“郵儲(chǔ)小綠卡 逛到就省到”全新品牌升級(jí)概念，通過(guò)與各跨界合作方緊密合作，向消費(fèi)者傳達(dá)用郵儲(chǔ)小綠卡，一邊逛一邊省的理念。強(qiáng)化生命周期管理，打通核心觸客渠道及觸客節(jié)點(diǎn)，全面提升精準(zhǔn)營(yíng)銷能力。截至2023年6月末，郵儲(chǔ)銀行信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)累計(jì)觸達(dá)超過(guò)1600萬(wàn)人次，有效增強(qiáng)了客戶黏性及帶動(dòng)消費(fèi)力提升。

同時(shí)，郵儲(chǔ)銀行信用卡依托中國(guó)郵政集團(tuán)郵生活平臺(tái)，融合其權(quán)益服務(wù)，于2023年7月推出具有郵政特色的郵生活主題信用卡產(chǎn)品，并充分利用“郵生活”會(huì)員資源和線上用卡場(chǎng)景，以卡產(chǎn)品專屬權(quán)益及配套新客活動(dòng)為抓手，在保障獲客質(zhì)量的同時(shí)，促進(jìn)中青年網(wǎng)購(gòu)客群和郵生活會(huì)員的引流和轉(zhuǎn)化。

此外，郵儲(chǔ)銀行信用卡著力通過(guò)數(shù)字化手段賦能業(yè)務(wù)場(chǎng)景，以APP構(gòu)建客戶交互渠道，實(shí)現(xiàn)用戶生命周期管理、用戶價(jià)值提升的目標(biāo)。2023年6月，郵儲(chǔ)銀行信用卡推出APP 5.0(云閃付版)，在底層架構(gòu)、界面(UI)設(shè)計(jì)、交互邏輯、場(chǎng)景生態(tài)等方面全新升級(jí)，讓美好貫穿客戶用卡全旅程，切實(shí)感受到更貼心、更便捷、更優(yōu)惠。

全面強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理水平

伴隨著外部市場(chǎng)的變化和信用卡行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)，信用卡業(yè)務(wù)的資產(chǎn)質(zhì)量狀況受到關(guān)注。

“信用卡風(fēng)險(xiǎn)管控不僅僅是風(fēng)險(xiǎn)部門的事，需要三道防線高度協(xié)同。”王衛(wèi)東表示，全面強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理水平，是業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的前提。多年來(lái)，郵儲(chǔ)銀行信用卡始終堅(jiān)持審慎穩(wěn)健的風(fēng)險(xiǎn)管理策略，積極應(yīng)對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)變化，強(qiáng)化信用卡業(yè)務(wù)系統(tǒng)化風(fēng)險(xiǎn)管理能力，促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)與收益平衡，風(fēng)險(xiǎn)得到有效管控。從經(jīng)營(yíng)成果看，上半年信用卡貸款不良率控制在1.83%，較上年末下降0.12個(gè)百分點(diǎn)，處于行業(yè)較好水平。

一是搭建量化風(fēng)控體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)計(jì)量。充分利用行內(nèi)海量數(shù)據(jù)資源，衍生超過(guò)一萬(wàn)個(gè)有價(jià)值的客戶特征變量，重構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)類模型，開發(fā)用卡收益類、專項(xiàng)分期類模型，在線應(yīng)用子模型個(gè)數(shù)超過(guò)20個(gè)，搭建起貫穿信用卡全生命周期的量化風(fēng)控體系。

二是構(gòu)建覆蓋貸前、中、后的風(fēng)控決策系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)確管控。在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，對(duì)行內(nèi)客戶，利用模型實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)篩選，給前端提供精準(zhǔn)白名單；對(duì)非行內(nèi)客戶，構(gòu)建客群畫像，指導(dǎo)前端營(yíng)銷。在貸前，結(jié)合行內(nèi)外數(shù)據(jù)，精細(xì)劃分客群種類，分別建立嚴(yán)格的準(zhǔn)入策略和審批流程，實(shí)現(xiàn)快速、高效、準(zhǔn)確審批。在貸中，精準(zhǔn)調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)客戶調(diào)額，將額度資源向風(fēng)險(xiǎn)可控的有需求優(yōu)質(zhì)用卡客戶傾斜；科學(xué)壓降潛在高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警客戶及長(zhǎng)期睡眠戶額度，及時(shí)干預(yù)風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約資本，實(shí)現(xiàn)對(duì)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的雙向優(yōu)化調(diào)整，調(diào)額后，客戶戶均透支增長(zhǎng)20%以上；年累計(jì)壓降高風(fēng)險(xiǎn)、低效敞口超百億元。在貸后，依托行內(nèi)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，構(gòu)建多維度逾期客戶特征，優(yōu)化風(fēng)控模型和策略，深耕數(shù)據(jù)資產(chǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下最大化挖掘貸后催收管理的效能，讓數(shù)據(jù)資產(chǎn)真正轉(zhuǎn)化為智慧化的主體。