“今天分行來檢查工作，就讓正規(guī)的理財經(jīng)理負(fù)責(zé)簽約和銷售，平時大堂經(jīng)理也可以簽字”，從業(yè)者的說法恰恰暴露出銀行銷售隊伍專業(yè)性的欠缺

　　除了存款，理財產(chǎn)品或許是銀行最具“群眾基礎(chǔ)”的一項業(yè)務(wù)，因此其“半年累計募集近50萬億元”并不令人驚訝。然而，或許同樣是由于理財業(yè)務(wù)非?！敖拥貧狻保滗N售手法雖屢經(jīng)整頓仍亂象叢生：不請自來的推介短信、專業(yè)性缺失的銷售、流于形式的風(fēng)險評估、看人下菜碟的禮品贈送、人為渲染出供給不足假象等等。

　　“今天恰好是分行來檢查工作，我們就讓正規(guī)的理財經(jīng)理負(fù)責(zé)理財產(chǎn)品的簽約和銷售，平時我們大堂經(jīng)理也是可以簽字的”，一家股份制銀行位于北京市西南二環(huán)某網(wǎng)點的大堂經(jīng)理對《證券日報》記者表示。

　　而在一家國有大行的營業(yè)網(wǎng)點，理財經(jīng)理更是直言，“做風(fēng)險評估時最好選擇看起來承受力更高的選項，這樣能確保買產(chǎn)品時不受限制”。

　　亂象一

　　推介短信不請自來

　　“我?guī)缀趺刻於寄苁盏絹碜圆煌y行的理財產(chǎn)品推銷短信，要是趕上節(jié)假日那就是一天收幾條的節(jié)奏”，“月光族”小徐對于經(jīng)常不請自來的理財產(chǎn)品推銷短信十分無奈，“我現(xiàn)在剛剛參加工作，薪水也不高，根本就沒有購買理財產(chǎn)品的需求，最可氣的是，有一家我早已在五年前就完成銷卡的銀行如今還堅持給我發(fā)理財產(chǎn)品推介短信”。

　　小徐的個案并非偶發(fā)的現(xiàn)象，“**您好，為您推薦我行理財產(chǎn)品，92天收益率……”，這種能夠披露出客戶全名、可謂是精確投放的理財產(chǎn)品推銷短信從2012年以來就被銀行密集發(fā)送著。

　　由于客戶辦理銀行卡，通常需要完善身份證、住址、電話號碼等基本信息，因此銀行掌握了很多的“大數(shù)據(jù)”，這些數(shù)據(jù)自然成為銀行推介其個人金融業(yè)務(wù)的最佳媒介。但是，也有客戶質(zhì)疑，“對于我們消費(fèi)者最需要的賬戶變動提醒等短信服務(wù)，銀行借存在成本之名心安理得的收費(fèi)，反之對那些并非所有人都需要的理財產(chǎn)品宣傳短信，卻狂轟亂炸般發(fā)送過來”。

　　“最離譜的是，有一次一個自稱銀行工作人員的人打電話向我推銷理財產(chǎn)品，我已經(jīng)明確表示不需要，他還是‘很敬業(yè)’地把理財產(chǎn)品的信息又通過短信發(fā)送給我，并建議我再考慮一下”，全職太太魏女士由于需要看護(hù)小寶寶，對于此類騷擾尤為氣憤，“我想拒收都不知道能找誰”。

　　亂象二

　　銷售人員專業(yè)性缺失

　　在一家股份制銀行位于北京市西南二環(huán)某網(wǎng)點，記者經(jīng)過多日的徘徊，終于“幸運(yùn)”的碰上了一次該行北京分行對于支行網(wǎng)點的現(xiàn)場檢查。該網(wǎng)點的準(zhǔn)備工作可不僅止于鋪上嶄新的紅地毯，很重要的一點變化是理財客戶的簽約流程。

　　本報記者注意到，與平時客戶在大堂經(jīng)理的指導(dǎo)下、于前臺完成理財產(chǎn)品的簽約不同，當(dāng)日的客戶必須進(jìn)入專門的理財室完成簽約，且必須由專門的理財經(jīng)理辦理相關(guān)手續(xù)。記者以客戶身份詢問緣由，大堂經(jīng)理表示，“今天分行會來檢查工作，我們就要求必須到理財室由理財經(jīng)理引導(dǎo)客戶簽約，理財室是有全程錄音錄像的，平時我們大堂經(jīng)理也是有簽字權(quán)的，但是大堂只有普通的監(jiān)控，錄音效果不行”。由于大堂經(jīng)理平時也有簽字權(quán)，該網(wǎng)點當(dāng)日就配備了一位理財經(jīng)理引導(dǎo)客戶，導(dǎo)致記者暗訪時出現(xiàn)了三、四名客戶排隊等候該理財經(jīng)理的情況。事實上，不僅銀行大堂經(jīng)理是否具有獨立的簽字權(quán)比較模糊，即便是專門的理財經(jīng)理也暴露出專業(yè)性不足的問題。

　　記者此前走訪了多家銀行位于西南二環(huán)的網(wǎng)點，包括國有大行和中小銀行。在記者暗訪的理財經(jīng)理中，多數(shù)能夠簡要介紹本行理財產(chǎn)品，并根據(jù)客戶要求選取部分產(chǎn)品做詳細(xì)介紹。但是，對于記者提出的相對深入的問題，比如幾款類似理財產(chǎn)品之間如何比較選擇、凈值類開放式產(chǎn)品與傳統(tǒng)封閉式產(chǎn)品的投資標(biāo)的的核心區(qū)別、個人理財產(chǎn)品的配置建議等，多數(shù)理財經(jīng)理的回答比較模糊且不具有參考性。多數(shù)理財經(jīng)理向記者推介產(chǎn)品時，都僅以預(yù)期收益率和時限作為參考指標(biāo)。此外，某股份制銀行的理財經(jīng)理在介紹一款結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品（與某H股市場表現(xiàn)掛鉤）時，表示該產(chǎn)品的最高預(yù)期收益率一般都能實現(xiàn)，但是官網(wǎng)信息顯示，該行類似產(chǎn)品存在達(dá)不到最高預(yù)期的情況。一家國有大行的理財經(jīng)理在獲悉記者比較關(guān)注高收益理財產(chǎn)品后，向記者推介了數(shù)款產(chǎn)品，其中包括該行代銷的一款信托產(chǎn)品，而且并未特別說明該產(chǎn)品的特殊性質(zhì)。

　　事實上，銀監(jiān)會2011年10月公布、2012年1月1日起開始施行的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》中，有專門的章節(jié)對于銷售人員的管理進(jìn)行描述和界定，內(nèi)容超過1300字，從專業(yè)、經(jīng)驗、操守、考核等多個方面對于理財經(jīng)理，也就是對理財產(chǎn)品銷售人員的的從業(yè)準(zhǔn)則進(jìn)行了界定，其中明確包括了“專業(yè)勝任原則”。

　　在某股份制銀行西三環(huán)一家支行的招聘啟事中，設(shè)定的理財經(jīng)理崗位職責(zé)十分復(fù)雜，包括“分析客戶的財務(wù)漏洞，提供理財服務(wù)；組織客戶進(jìn)行理財知識的系統(tǒng)培訓(xùn)；與客戶交流，找到客戶理財需求，提供咨詢服務(wù)等等”，然而其任職條件僅僅要求“大專及以上學(xué)歷、具有一定的客戶服務(wù)經(jīng)驗和書面表達(dá)能力（沒有金融行業(yè)經(jīng)驗者前期可在大堂輪崗培訓(xùn)）等等”。另一家股份制銀行招聘的全職理財經(jīng)理，要求也僅僅是“大專及以上學(xué)歷的畢業(yè)生，所學(xué)專業(yè)不限，勇于創(chuàng)新……”更有銀行在招聘理財經(jīng)理時，對應(yīng)聘人員的從業(yè)經(jīng)驗僅要求“具有銷售業(yè)務(wù)相關(guān)經(jīng)驗”，而對其具備的金融領(lǐng)域知識的要求只字不提。

　　亂象三

　　風(fēng)險評估流于形式

　　作為理財產(chǎn)品“適格銷售”的最重要環(huán)節(jié)，風(fēng)險評估是銀行對于首次購買該行理財產(chǎn)品的客戶必須完成的步驟。

　　客觀的說，目前銀行風(fēng)險評估環(huán)節(jié)的實施較此前已經(jīng)有了長足的進(jìn)步，但是部分網(wǎng)點仍然存在流于形式的現(xiàn)象。

　　在某國有大行網(wǎng)點，理財經(jīng)理直言，“做風(fēng)險評估時最好選擇看起來承受力更高的選項，這樣能確保買產(chǎn)品時不受限制”。

　　按照此種方法，記者評估出了“進(jìn)取型”的評級，當(dāng)記者表示有些選擇不太準(zhǔn)確想要重新評估時，理財經(jīng)理以一句“沒有必要”直接拒絕了記者的要求。

　　此外，《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》第二十九條規(guī)定：商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)定期或不定期地采用當(dāng)面或網(wǎng)上銀行方式對客戶進(jìn)行風(fēng)險承受能力持續(xù)評估。超過一年未進(jìn)行風(fēng)險承受能力評估或發(fā)生可能影響自身風(fēng)險承受能力情況的客戶，再次購買理財產(chǎn)品時，應(yīng)當(dāng)在商業(yè)銀行網(wǎng)點或其網(wǎng)上銀行完成風(fēng)險承受能力評估。

　　但是，記者在多家銀行網(wǎng)點詢問何時需要再進(jìn)行風(fēng)險評估時，均僅僅被告知“一年以后”，有關(guān)“發(fā)生可能影響自身風(fēng)險承受能力情況”這一條則均被直接忽視。

　　亂象四

　　禮品贈送看人下菜

　　在銀行理財產(chǎn)品的營銷中，贈送禮品這一招數(shù)也頻頻被銀行使用，但是記者發(fā)現(xiàn)，禮品贈送的隨機(jī)性較大，究竟什么樣的客戶可以獲得禮品在部分銀行的操作實踐中并無明確標(biāo)準(zhǔn)。

　　王女士在某股份制銀行原本存有兩筆存款，近日其接到銀行客戶經(jīng)理小林的短信和電話，并被告知“如果有意購買理財產(chǎn)品，銀行可以贈送大米”。張女士在存款到期后趕到銀行，由于小林并不知道王女士就是此前在電話中與其有過溝通的客戶，一直堅稱銀行從來沒有開展“買理財送大米”的活動，直至王女士表明身份才表示“可以去倉庫找贈品”。

　　“銀行通常對于送上門來的客戶有所保留，而對于態(tài)度曖昧的潛在客戶比較熱情、優(yōu)惠也多”，一位社區(qū)銀行的工作人員對記者表示，“從爭奪客戶的角度而言，銀行自然希望把有限的優(yōu)惠用在新客戶和潛在客戶身上，但這樣確實對于忠誠度較高的客戶不公平”。

　　亂象五

　　渲染供給不足氣氛

　　對于經(jīng)常購買銀行理財產(chǎn)品的人來說，“秒殺理財產(chǎn)品”顯然并不令人陌生，其背后往往是預(yù)期收益率高出同類的產(chǎn)品。

　　然而，為了盡早且低成本鎖定客戶資金，部分理財經(jīng)理也采用了心理戰(zhàn)，為部分預(yù)期收益率并不那么驚艷的理財產(chǎn)品渲染出供給不足的氣氛。

　　趙先生在某股份制銀行的社區(qū)銀行查詢理財產(chǎn)品時，看中了一款在各家銀行同期限產(chǎn)品中預(yù)期收益率中等偏上的理財產(chǎn)品，其選擇主要原因是在社區(qū)銀行購買比較方便?？蛻艚?jīng)理見趙先生流露出購買意向，立即表示“該產(chǎn)品比較搶手，建議立即將資金轉(zhuǎn)入”，而當(dāng)日是該產(chǎn)品募集期的第一天，且產(chǎn)品募集上限額度較高。趙先生難以分辨所謂的搶手是經(jīng)驗之談還是銷售話術(shù)，只好立刻將資金轉(zhuǎn)入，但該筆資金在長達(dá)7天的募集期僅能獲得活期利息，趙先生資金的實際收益率變相被降低。

　　本報記者走訪多家銀行還發(fā)現(xiàn)，理財經(jīng)理多數(shù)不愿意告訴客戶相關(guān)產(chǎn)品當(dāng)時的剩余銷售額度（另據(jù)記者了解，部分銀行在內(nèi)部系統(tǒng)是可以查詢理財產(chǎn)品銷售的實時進(jìn)度的），而更愿意客戶在第一時間將資金轉(zhuǎn)入，這樣一方面提前鎖定了客戶，另一方面也有利與銀行降低資金成本（由于部分客戶的資金是在開放式理財產(chǎn)品和封閉式理財產(chǎn)品之間來回流轉(zhuǎn)的，由于開放式產(chǎn)品的收益率遠(yuǎn)高于活期存款利率，提前轉(zhuǎn)至封閉式產(chǎn)品自然意味著客戶利息收入的減少）。