新年伊始,銀行領(lǐng)域一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)——春季營(yíng)銷活動(dòng)悄然打響。
作為支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵一環(huán),銀行會(huì)在年初按下信貸投放“加速鍵”,保持著開跑即沖刺的態(tài)勢(shì)。然而,近日記者深入調(diào)研多家大型銀行與區(qū)域性中小銀行發(fā)現(xiàn),相較于往年追求大幅增量的激進(jìn)模式,今年不少銀行開啟了穩(wěn)扎穩(wěn)打模式,將更多精力放在信貸結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整方面。
“好項(xiàng)目大家都會(huì)搶著要。我們的目標(biāo)是1月初貸款項(xiàng)目?jī)?chǔ)備投放不少于35億元,同時(shí)對(duì)照當(dāng)?shù)刂卮箜?xiàng)目清單,利用好財(cái)政貼息政策,繼續(xù)深挖大項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。”某國(guó)有大行江蘇地區(qū)負(fù)責(zé)人告訴中國(guó)證券報(bào)記者。而在企業(yè)貸款整體意愿有所下滑、對(duì)公貸款擴(kuò)張不易的當(dāng)下,眾多銀行將個(gè)人貸款中的消費(fèi)貸款作為春季營(yíng)銷活動(dòng)的重要抓手。
強(qiáng)化內(nèi)部考核排名
“信貸投放向來是春季營(yíng)銷工作的重中之重,今年也不例外。行里的高管正帶隊(duì)走訪新能源企業(yè)、科技型企業(yè)等,中層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)按周、按清單走訪小微企業(yè)、個(gè)體工商戶,基層員工則會(huì)面向工薪客戶開展特色營(yíng)銷活動(dòng)。行里設(shè)立了獎(jiǎng)金池,定期將大家的營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行排名?!鄙轿鞯貐^(qū)某農(nóng)商行工作人員告訴記者。
每年一季度是銀行信貸投放量最大的時(shí)段。此前,多家區(qū)域性中小銀行召開春季營(yíng)銷動(dòng)員大會(huì),強(qiáng)調(diào)要穩(wěn)住貸款市場(chǎng),加大有效貸款投放。
招聯(lián)首席研究員董希淼表示,銀行此刻大力營(yíng)銷信貸業(yè)務(wù),希望吸引新客戶、穩(wěn)固老客戶,提升市場(chǎng)份額。銀行通常在上年底做好項(xiàng)目?jī)?chǔ)備工作,以便來年初加快、加大信貸投放,實(shí)現(xiàn)早受益。
“然而,當(dāng)前市場(chǎng)有效融資需求不足,銀行信貸投放難度較大,導(dǎo)致銀行在春季營(yíng)銷活動(dòng)期間對(duì)優(yōu)質(zhì)信貸客戶的爭(zhēng)奪更加激烈。在這種情況下,部分銀行通過內(nèi)部考核排名傳導(dǎo)壓力。”董希淼說。記者調(diào)研了解到,有銀行將營(yíng)銷業(yè)績(jī)與員工的績(jī)效工資掛鉤,并采取末位淘汰制度。
多位銀行貸款經(jīng)理向記者表示,要完成既定業(yè)績(jī)并不容易:一方面,企業(yè)與居民整體貸款意愿有所下滑;另一方面,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈,國(guó)有大行的業(yè)務(wù)下沉正在給其他類型銀行帶來沖擊。年初部分有意購(gòu)房的居民尚在觀望中。大型企業(yè)集團(tuán)資金雄厚,內(nèi)部資金調(diào)配靈活,對(duì)銀行信貸依賴度有所降低。中小微企業(yè)雖有資金需求,但對(duì)于價(jià)格更加敏感。
南京迅馳彩色印刷有限公司負(fù)責(zé)人楊衛(wèi)告訴記者,目前公司投資擴(kuò)產(chǎn)意愿并不強(qiáng)烈?!拔覀?cè)谇澳晖度?000多萬元更新了一批設(shè)備,2025年可能會(huì)再投入小部分資金購(gòu)置新設(shè)備,但沒有大額信貸需求。選擇貸款行時(shí),會(huì)關(guān)注貸款利率和貸款授信期限,傾向選擇國(guó)有大行?!?/p>
某股份行北京分行副行長(zhǎng)向記者直言:“企業(yè)客戶看重的往往是貸款價(jià)格和服務(wù),要么價(jià)格好,要么服務(wù)優(yōu),要么兩者兼有。當(dāng)企業(yè)利潤(rùn)受到影響時(shí),企業(yè)要么不貸款,要么尋求貸款利率更低的銀行?!?/p>
“在原來的生態(tài)下,國(guó)有銀行會(huì)與我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域有所區(qū)分,現(xiàn)在國(guó)有銀行業(yè)務(wù)下沉,他們的貸款利率天然有優(yōu)勢(shì)。我們行籌資成本高,貸款利率也會(huì)相對(duì)高一些,已經(jīng)發(fā)生部分優(yōu)質(zhì)客戶被國(guó)有大行挖走的情況?!鄙鲜龉煞菪斜本┓中懈毙虚L(zhǎng)說。
好項(xiàng)目難覓是國(guó)有大行信貸人士最感頭痛的問題?!拔覀兊娘L(fēng)險(xiǎn)把控會(huì)更加嚴(yán)格,很多項(xiàng)目沒法做。但市場(chǎng)上好的項(xiàng)目就那么多,這讓人頗感無奈?!蹦硣?guó)有大行總行公司部人士告訴記者。
瞄準(zhǔn)政策導(dǎo)向行業(yè)
有銀行人士向記者表示:“現(xiàn)在很難說哪一家銀行的服務(wù)是無可替代的。由于行業(yè)內(nèi)卷,很多企業(yè)尤其是小微企業(yè)存在多頭貸款的情況。光拼價(jià)格是不行的,如果一味降低貸款利率,銀行無法實(shí)現(xiàn)盈利,是無法長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)的。重要的是挖掘具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè),并深化‘政銀企’合作。”
記者在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn),處于不同行業(yè)的企業(yè)對(duì)于2025年的資金需求不盡相同。有傳統(tǒng)機(jī)械加工企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者表示,前期已在設(shè)備智能化改造上投入大量資金,現(xiàn)階段正忙著消化新技術(shù)、磨合新生產(chǎn)線,資金主要用于維持日常運(yùn)營(yíng)與技術(shù)優(yōu)化,暫無大額貸款需求。也有從事數(shù)據(jù)庫(kù)研發(fā)工作的科技型企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者表示,企業(yè)2025年會(huì)處于產(chǎn)品研發(fā)攻堅(jiān)期,相較于間接融資,目前更依賴直接融資,正在爭(zhēng)取AIC股權(quán)投資基金投資。
“現(xiàn)在研發(fā)成果經(jīng)過了市場(chǎng)驗(yàn)證,預(yù)計(jì)2025年會(huì)投入1億元來升級(jí)設(shè)備,希望盡快提升市場(chǎng)占有率。此前我們已有5輪融資,一直與銀行保持著緊密聯(lián)系,本輪融資會(huì)提升銀行貸款比例,因?yàn)橹苯尤谫Y會(huì)稀釋股權(quán)比例?!币患抑铝τ谘邪l(fā)生產(chǎn)人工晶體材料公司的負(fù)責(zé)人告訴記者。
在此背景下,商業(yè)銀行正在調(diào)整信貸資源配置。上海金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室特聘高級(jí)研究員任濤告訴記者:“預(yù)計(jì)2025年全年商業(yè)銀行信貸投放規(guī)模將與2024年持平,信貸投放結(jié)構(gòu)會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化有所調(diào)整,即新質(zhì)生產(chǎn)力領(lǐng)域獲得的信貸支持會(huì)增多。同時(shí),更加注重盤活存量信貸資源。目前房地產(chǎn)等領(lǐng)域占用了大量低效的信貸資源,銀行需提高資金使用效率,為增量信貸資源的投放創(chuàng)造空間?!?/p>
1月1日成功發(fā)放5000萬元對(duì)公貸款、打響春季營(yíng)銷“第一槍”的某國(guó)有大行湖北省十堰市某支行負(fù)責(zé)人表示,該行深入研究當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)布局與企業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì),明確以支持地方重點(diǎn)企業(yè)、助力產(chǎn)業(yè)升級(jí)為核心目標(biāo),精準(zhǔn)定位潛在優(yōu)質(zhì)客戶群體??蛻艚?jīng)理深入一線,詳細(xì)調(diào)研企業(yè)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)前景等情況,憑借扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)與豐富的經(jīng)驗(yàn),為企業(yè)量身定制個(gè)性化融資方案,優(yōu)化流程、提升效率,爭(zhēng)分奪秒縮短貸款審批時(shí)間。
也有城商行負(fù)責(zé)人向記者表示,其所在銀行積極對(duì)接當(dāng)?shù)匕l(fā)改委、工信局和招商局等職能部門,提前了解2025年銀行所在省、市的重大項(xiàng)目清單和重點(diǎn)招商企業(yè),做好項(xiàng)目客戶營(yíng)銷工作。同時(shí),利用好各項(xiàng)貼息政策,深挖大項(xiàng)目與優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目,做好春季營(yíng)銷工作。
科技賦能個(gè)貸業(yè)務(wù)
“我行建立了各部門聯(lián)動(dòng)機(jī)制,目前的工作重點(diǎn)在于‘普惠+零售’的轉(zhuǎn)型升級(jí)。加快數(shù)字化個(gè)貸平臺(tái)建設(shè),推進(jìn)個(gè)貸處理中心的規(guī)范化運(yùn)營(yíng),通過科技賦能等手段,提升貸款辦理效率,致力于實(shí)現(xiàn)個(gè)貸規(guī)??焖僭鲩L(zhǎng),增加個(gè)貸業(yè)務(wù)收益。此外,我行成立了專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì),專注于個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的拓展與深耕。加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研,不斷提升服務(wù)質(zhì)量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”某銀行寧波分行負(fù)責(zé)人表示。
在對(duì)公貸款擴(kuò)張不易的當(dāng)下,不少銀行將個(gè)人貸款中的消費(fèi)貸款作為2025年信貸投放的重要戰(zhàn)場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士表示,對(duì)公業(yè)務(wù)的復(fù)雜度通常高于零售業(yè)務(wù),銀行自身積累的客戶數(shù)據(jù)有限,常常需借助外部企業(yè)大數(shù)據(jù)來補(bǔ)充和豐富客戶信息。而對(duì)于個(gè)人業(yè)務(wù),銀行積累了海量數(shù)據(jù),借助大數(shù)據(jù)分析、人工智能等技術(shù),銀行能夠深度洞察個(gè)人客戶消費(fèi)習(xí)慣、信用狀況、還款能力等,實(shí)現(xiàn)零售貸款產(chǎn)品的精準(zhǔn)推送與個(gè)性化定制,大幅提升營(yíng)銷效率。
此外,宏觀政策鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)加大對(duì)消費(fèi)領(lǐng)域的支持力度。銀行積極響應(yīng)政策號(hào)召,將消費(fèi)貸款作為營(yíng)銷重點(diǎn),能夠?qū)崿F(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。
“拿出‘拳頭產(chǎn)品’和全方位的金融服務(wù)方案,提升客戶體驗(yàn),增強(qiáng)客戶黏性,創(chuàng)新產(chǎn)品組合,不斷提升我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?!北狈降貐^(qū)某農(nóng)商行人士告訴記者,個(gè)人貸款“存量深挖、增量擴(kuò)面”是他們做好2025年信貸工作的重要遵循。據(jù)介紹,該行建立了“存量深挖”清單,通過客戶經(jīng)理詳細(xì)盤點(diǎn)存量客戶,定期開展微信、電話、實(shí)地回訪,拉出需求清單。組建產(chǎn)品配置專班,利用晨夕會(huì)匯總信息、制定營(yíng)銷策略、研討產(chǎn)品方案、跟蹤落實(shí)結(jié)果。同時(shí),建立風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制,加快存量不良貸款處置,綜合運(yùn)用現(xiàn)金清收、常規(guī)核銷等手段,將個(gè)貸資產(chǎn)質(zhì)量控制在合理水平。
“零售業(yè)務(wù)要挖掘存量客戶價(jià)值,通過對(duì)存量貸款客戶進(jìn)行精細(xì)化分類、對(duì)潛在客戶進(jìn)行深度回訪,積極宣傳我行信貸優(yōu)惠政策與特色產(chǎn)品,以高效、貼心的服務(wù)增強(qiáng)存量客戶的黏性與新客戶接受拓展的意愿。”江蘇地區(qū)某城商行貸款經(jīng)理告訴記者,該行正在推出消費(fèi)貸團(tuán)購(gòu)活動(dòng),以實(shí)現(xiàn)老客戶帶新客戶的目的。
對(duì)于備受關(guān)注的價(jià)格戰(zhàn)問題,日前工商銀行行長(zhǎng)劉珺表示,行業(yè)要進(jìn)一步強(qiáng)化自律管理,特別是大型商業(yè)銀行要帶頭堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)。貸款端,在有效降低社會(huì)融資成本基礎(chǔ)上,堅(jiān)持定價(jià)即經(jīng)營(yíng),不發(fā)放稅后利率低于同期限國(guó)債收益率的貸款,合理確定貸款利率水平,防止資金淤積空轉(zhuǎn)。存款端,加強(qiáng)招投標(biāo)利率自律管理,落實(shí)“利率調(diào)整兜底條款”自律倡議,持續(xù)規(guī)范利率定價(jià)行為。
(責(zé)任編輯:朱赫)