中小銀行與理財(cái)公司上演競(jìng)合戲碼

　　“當(dāng)前，部分尚未設(shè)立銀行理財(cái)公司的中小銀行，正積極尋求與銀行理財(cái)公司的合作，將自身的資產(chǎn)、客戶對(duì)接給銀行理財(cái)公司，以實(shí)現(xiàn)自營(yíng)理財(cái)規(guī)模有序壓降?！鄙虾＝鹑谂c發(fā)展實(shí)驗(yàn)室主任、首席專家曾剛說(shuō)。

　　今年監(jiān)管部門加強(qiáng)窗口指導(dǎo)，要求未設(shè)立銀行理財(cái)公司的中小銀行壓降自營(yíng)理財(cái)規(guī)模，有銀行表示，接到2026年底前規(guī)模清零的通知。面對(duì)這一要求，部分中小銀行已開(kāi)始尋求與銀行理財(cái)公司合作。

　　不過(guò)，合與競(jìng)同在。銀行理財(cái)公司通過(guò)引入農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)作為代銷渠道加快業(yè)務(wù)下沉，以搶占中小銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地盤。而一些理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)力突出的中小銀行從未放棄申請(qǐng)銀行理財(cái)公司牌照的夢(mèng)想，希望與銀行理財(cái)公司以同等身份站上競(jìng)技臺(tái)。

　　尋找利益交集

　　某城商行人士告訴記者，當(dāng)前壓降理財(cái)規(guī)模面臨諸多難題。例如，理財(cái)產(chǎn)品的生命周期并非銀行單方面可控，需要客戶主動(dòng)退出才能實(shí)現(xiàn)理財(cái)規(guī)模平穩(wěn)壓降。此外，中小銀行持有的債券多為中長(zhǎng)期，通常期限為三至五年，而要在2026年底前實(shí)現(xiàn)自營(yíng)理財(cái)規(guī)模清零，就需要提前處置這些資產(chǎn)。不少債券的流動(dòng)性較差，銀行將不得不降價(jià)拋售，反映到理財(cái)產(chǎn)品端就是凈值下跌。

　　在此背景下，部分銀行理財(cái)公司正與中小銀行探索合作之路。某股份行理財(cái)公司人士告訴記者，公司已在研究與中小城商行、農(nóng)商行的合作模式。“發(fā)達(dá)地區(qū)、欠發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶情況不一樣，大銀行、小銀行的客戶情況也不一樣，銀行自身訴求同樣有差異，如何具體推進(jìn)合作尚需細(xì)致商討與規(guī)劃。初步設(shè)想的合作模式是，我們以專業(yè)的資產(chǎn)管理人角色參與其中，而非作為承接理財(cái)產(chǎn)品的通道，這有利于守住公司的風(fēng)險(xiǎn)底線，因?yàn)槿魏钨Y產(chǎn)端的問(wèn)題都可能對(duì)整體運(yùn)營(yíng)造成重大影響。只要銀行理財(cái)公司能與中小銀行找到交集，雙方進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，就能實(shí)現(xiàn)共贏，比如中小銀行在獲取資產(chǎn)及客戶資源方面具有優(yōu)勢(shì)，而理財(cái)公司擁有專業(yè)的投資管理能力。”該人士說(shuō)。

　　在曾剛看來(lái)，鑒于自營(yíng)理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)清零的目標(biāo)，中小銀行缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)的動(dòng)力和意愿，所以中小銀行與銀行理財(cái)公司的合作不會(huì)采用通道形式。

　　首先，當(dāng)前中小銀行尋求與銀行理財(cái)公司的合作是為了完成未來(lái)自營(yíng)理財(cái)規(guī)模清零的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自營(yíng)理財(cái)規(guī)模有序壓降。在此過(guò)程中，中小銀行可與銀行理財(cái)公司形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，銀行理財(cái)公司對(duì)接中小銀行客戶，并根據(jù)中小銀行客戶的情況開(kāi)發(fā)定制化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的差異化與個(gè)性化，從而滿足客戶的多元化理財(cái)需求，這也有利于鞏固提升中小銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　其次，中小銀行選擇與銀行理財(cái)公司合作、開(kāi)發(fā)定制化理財(cái)產(chǎn)品，核心目的在于增強(qiáng)客戶黏性、留住客戶，所以客戶依然是銀行的核心資產(chǎn)，而中小銀行則借此契機(jī)向財(cái)富管理領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，即以客戶為中心提供投顧服務(wù)以及量身定制的理財(cái)產(chǎn)品。通過(guò)這種模式，中小銀行不僅能夠穩(wěn)固并拓展客戶基礎(chǔ)，還能在精準(zhǔn)滿足客戶需求的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)可觀的產(chǎn)品銷售收入。

　　最后，對(duì)銀行理財(cái)公司而言，可以發(fā)揮自己的專業(yè)投資能力，同時(shí)拓展銷售渠道?！般y行理財(cái)公司銷售渠道開(kāi)拓能力相對(duì)不足，往往依賴母行或某些銀行的銷售渠道。過(guò)去，部分中小銀行自己也做理財(cái)產(chǎn)品，所以并不看重與銀行理財(cái)公司的合作。未來(lái)雙方分工更加明晰，中小銀行將強(qiáng)化精準(zhǔn)財(cái)富管理能力，而銀行理財(cái)公司則專注于資產(chǎn)管理，雙方共同致力于為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)?！痹鴦傉f(shuō)。

　　理財(cái)公司拓展下沉市場(chǎng)

　　一方面，中小銀行積極尋求與銀行理財(cái)公司合作，以有序壓降存量自營(yíng)理財(cái)規(guī)模；另一方面，銀行理財(cái)公司加快下沉代銷渠道，以搶占業(yè)務(wù)先機(jī)。

　　“去年，我們批量引入了陜西省聯(lián)社下轄行社65家農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)作為代銷渠道，因?yàn)橹挥修r(nóng)聯(lián)社體系能下沉到縣鄉(xiāng)一級(jí)，其他規(guī)模較大的商業(yè)銀行只能到縣級(jí)層面。我們通過(guò)中央數(shù)據(jù)交換平臺(tái)打造普惠金融服務(wù)模式，加強(qiáng)銷售區(qū)域覆蓋，拓展對(duì)接長(zhǎng)尾客群。正是因?yàn)橛羞@樣的基礎(chǔ)，在今年中小銀行紛紛壓降自營(yíng)理財(cái)規(guī)模、尋求代銷轉(zhuǎn)型的背景下，我們才能有效應(yīng)對(duì)這一市場(chǎng)變化。今年我們打算拓展山東、河南兩個(gè)省份的下沉渠道?！鄙鲜龉煞菪欣碡?cái)公司人士告訴記者。

　　記者了解到，招銀理財(cái)、興銀理財(cái)、信銀理財(cái)?shù)茹y行理財(cái)公司正積極拓展下沉渠道。以招銀理財(cái)為例，今年以來(lái)，其開(kāi)拓了10余家農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)作為代銷渠道，重點(diǎn)聚焦浙江地區(qū)，涵蓋杭州余杭農(nóng)村商業(yè)銀行、瑞安農(nóng)村商業(yè)銀行、臺(tái)州路橋農(nóng)村商業(yè)銀行及上虞農(nóng)村商業(yè)銀行等農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)。此外，在江蘇、廣東，亦分別有江南農(nóng)村商業(yè)銀行、東莞農(nóng)村商業(yè)銀行加盟招銀理財(cái)。

　　根據(jù)銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行臄?shù)據(jù)，銀行理財(cái)公司合作代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，2024年6月全市場(chǎng)有511家機(jī)構(gòu)代銷了銀行理財(cái)公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，較年初增加20家。此外，銀行理財(cái)公司也在致力于“依托母行，不依賴母行”的代銷策略轉(zhuǎn)變。2024年上半年，銀行理財(cái)公司持續(xù)拓展母行以外代銷渠道，在已開(kāi)業(yè)的31家銀行理財(cái)公司中，3家公司的理財(cái)產(chǎn)品僅由母行代銷，28家公司的理財(cái)產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。

　　不過(guò)，隨著銷售渠道不斷拓展，代銷需求日益多元化，客戶群體覆蓋廣泛且需求各異，這對(duì)銀行理財(cái)公司的服務(wù)也提出了更多挑戰(zhàn)?！安煌y行的客戶需求不同，同一只產(chǎn)品在不同渠道銷售未必產(chǎn)生相同的效果，更好的方式可能是我們針對(duì)單個(gè)渠道、單個(gè)客群提供適應(yīng)性、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，由渠道提出需求，我們進(jìn)行定制化開(kāi)發(fā)?！北狈降貐^(qū)某銀行理財(cái)公司人士告訴記者，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，公司已加大金融科技領(lǐng)域的投入，在客戶畫(huà)像、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)、反洗錢、智能運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)資產(chǎn)激活等重點(diǎn)領(lǐng)域持續(xù)加碼，優(yōu)化定制化服務(wù)速度和水平。

　　牌照申請(qǐng)倒計(jì)時(shí)

　　與部分中小銀行選擇積極尋求與銀行理財(cái)公司合作形成鮮明對(duì)比的是，當(dāng)前多家理財(cái)規(guī)?？壳?、有望獲得銀行理財(cái)公司牌照的中小銀行正緊鑼密鼓地推進(jìn)牌照申請(qǐng)籌備工作，希望能在牌照“大門關(guān)閉”之前抓住最后的機(jī)會(huì)。

　　中部地區(qū)某城商行人士透露，今年6月，監(jiān)管部門對(duì)中小銀行壓降自營(yíng)理財(cái)規(guī)模進(jìn)行了指導(dǎo)，其中不僅包含新內(nèi)容，還重申了部分既有要求?！爱?dāng)時(shí)部分省份中小銀行先接到相關(guān)指導(dǎo)，有的銀行自營(yíng)理財(cái)業(yè)務(wù)甚至被要求在2026年底前清零退出。我們后來(lái)接到了類似指示。”該人士說(shuō)。

　　多位城商行理財(cái)業(yè)務(wù)人士認(rèn)為，鑒于地域客戶群體的需求存在差異，理財(cái)服務(wù)本土化至關(guān)重要，預(yù)計(jì)監(jiān)管部門將在尚未設(shè)立銀行理財(cái)公司的省份，挑選符合條件的機(jī)構(gòu)優(yōu)先發(fā)放銀行理財(cái)公司牌照，而對(duì)于擁有一家或多家銀行理財(cái)公司的省份，新增批復(fù)銀行理財(cái)公司牌照的可能性較低。

　　某家正在積極籌備申請(qǐng)銀行理財(cái)公司牌照的城商行人士表示，鑒于其規(guī)模、投研能力及市場(chǎng)聲譽(yù)均位居省內(nèi)前列，正全力準(zhǔn)備申請(qǐng)材料，期望能在明年成功獲得牌照。同時(shí)，多家理財(cái)規(guī)模領(lǐng)先的城商行亦接到今年年底前適度縮減理財(cái)規(guī)模的通知，但在具體實(shí)施層面，各地監(jiān)管要求不盡相同。一些城商行因前期已有效控制規(guī)模增速，面臨的壓降任務(wù)較小，而部分理財(cái)規(guī)?？壳暗某巧绦袆t需承擔(dān)更多壓降任務(wù)。“在這一關(guān)鍵時(shí)期，各家銀行面臨的理財(cái)規(guī)模壓降指標(biāo)不同，或影響銀行理財(cái)公司牌照申請(qǐng)結(jié)果。”該人士說(shuō)。

　　此外，在某些省份，單家銀行理財(cái)規(guī)模在全國(guó)范圍內(nèi)并不突出，這些地區(qū)傾向于由當(dāng)?shù)乩碡?cái)規(guī)模最大的銀行牽頭，聯(lián)合其他銀行共同申請(qǐng)銀行理財(cái)公司牌照。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，未來(lái)銀行理財(cái)公司差異化發(fā)展特征將更加明顯。頭部銀行理財(cái)公司依托規(guī)模優(yōu)勢(shì)走全能發(fā)展路線，凸顯平臺(tái)綜合優(yōu)勢(shì)；中型銀行理財(cái)公司依托自身資源稟賦走特色化發(fā)展路線，展現(xiàn)品牌標(biāo)簽；小型銀行理財(cái)公司依托區(qū)域聚焦發(fā)展，走精品化發(fā)展路線，突出區(qū)域特征。