“長貸短還”成賣車者話術 銀行車貸或做虧本買賣

　　0息購車、0首付購車，消費貸的激烈價格戰(zhàn)正蔓延至年末的車貸市場。中國證券報記者日前走訪北京地區(qū)多家傳統(tǒng)汽車品牌與新能源汽車品牌4S店，多數(shù)銷售人員優(yōu)先向記者介紹了貸款購車方案。他們表示，相較于全款購車，貸款購車的落地價可優(yōu)惠幾千元至上萬元。

　　不僅如此，“長貸短還”(客戶申請5年期貸款，在1年或2年后即可提前還款)更是成為汽車銷售人員吸引客戶貸款購車的話術，但此舉讓提供傭金的銀行頗感無奈。某銀行人士直言：“經銷商這樣做會讓我們的貸款收入大幅下滑，甚至虧本?！?/p>

　　今年以來，各家銀行紛紛加大汽車金融的投放力度，希望用車貸業(yè)務彌補房貸業(yè)務萎縮造成的貸款增長缺口。然而，市場競爭愈發(fā)激烈，汽車金融公司、融資租賃公司和互聯(lián)網平臺等玩家均已入局。如何從價格戰(zhàn)中成功突圍，打破同質化的產品設計思路，把握消費者的細分需求，緩解零售業(yè)務增長乏力帶來的焦慮，是銀行必須面對的重要課題。

　　多方讓利爭奪市場蛋糕

　　剛走進北京市豐臺區(qū)的一家廣汽本田4S店，記者便注意到一輛奧德賽的車頂擺放著“首付59800元、月供4000元”的醒目廣告牌。該店銷售顧問小吳告訴記者，此款車型的指導價為29.98萬元，年底經銷商與銀行搞促銷，如果客戶貸款購車，落地價為25萬元；如果客戶全款購車，落地價為28萬元。

　　在向記者推薦貸款購車方案時，小吳給記者算了一筆賬，奧德賽的貸款費率為5%，可貸款5年，貸款1年后即可提前還款，不收違約金?！凹僭O您首付5.98萬元，貸款24萬元，1年后提前還款，那么利息支出為1.2萬元。整體算下來，貸款購車比全款購車便宜1萬余元。”小吳說。

　　此外，今年在新能源汽車市場占有率持續(xù)提升的背景下，銀行也加大了與新能源汽車廠商的合作力度，貼息推出了0利息、0首付等金融方案，不斷豐富消費者的貸款購車選項。

　　“現(xiàn)在是入手特斯拉的好時機。在12月31日前訂購，不僅能享受廠家活動，尾款直接減1萬元，還能疊加0息貸款政策，最長可貸5年，1分錢利息都不用出。以Model Y為例，后輪驅動版車型首付只需要7.99萬元，5年期貸款0利息，月供2667元?！北本┦泻５韰^(qū)一家特斯拉體驗店的銷售人員張捷向記者介紹。

　　“自從推出了5年期免息貸款方案，我們更忙了。年末時段，廠商的優(yōu)惠力度會更大，我們經常會在吃飯的時候被一個電話叫回來，幫客戶申請貸款?！睆埥菡f，特斯拉0息貸款政策的合作銀行包括中國銀行、建設銀行、平安銀行和招商銀行。隨后，記者聯(lián)系到了與該店對接的平安銀行貸款經理武明。他表示，除了特斯拉，平安銀行與國內其他新能源汽車廠商也有合作，推出了0息、0首付的貸款購車方案。

　　事實上，除了銀行，汽車金融公司、互聯(lián)網金融平臺等多方玩家也已入局汽車金融市場。記者注意到，近段時間，大眾汽車金融(中國)有限公司、一汽汽車金融有限公司、天津長城濱銀汽車金融有限公司等多家汽車金融公司均推出了0首付、0利息的貸款購車方案。

　　“減免的利息一般由車企和銀行共同承擔，或者由車企自家的汽車金融公司承擔。”某股份行人士表示，作為汽車產業(yè)鏈中的重要一環(huán)，汽車金融業(yè)務近年來迅猛發(fā)展，預計2024年市場規(guī)模將達到3萬億元。其中，銀行與汽車金融公司占據(jù)著大部分市場份額。目前，各方正使出渾身解數(shù)爭奪市場蛋糕，以貼息方式打價格戰(zhàn)無疑是最直接有效的策略。

　　“高息高返”引發(fā)關注

　　當記者問及為何客戶貸款購車能享受更大力度的價格優(yōu)惠時，多位4S店銷售人員提到了與傭金相關的話題?！翱蛻糍J款購車，銀行會給汽車經銷商傭金。我們拿出一部分或者全部傭金來做補貼，讓客戶能以更低的價格、更少的利息購車?！币晃黄囦N售人員說。

　　為了提升汽車金融市場份額，銀行常與汽車經銷商合作攬客。銀行以高額傭金吸引汽車經銷商與其合作，通過提供較長期限的車貸獲取利息收入。汽車經銷商則可以從銀行獲得高額返點，用于補貼車價、增加汽車銷量。該現(xiàn)象在業(yè)內被稱為“高息高返”。

　　記者調研發(fā)現(xiàn)，為進一步提高汽車銷量，“長貸短還”成為眾多4S店的銷售人員吸引客戶購車的話術。

　　不僅是小吳，北京市西城區(qū)一家沃爾沃4S店的銷售人員王柏也向記者推薦了“長貸短還”的購車方案?！澳壳?，車貸的主流還款方式是等本等息，這種方式每月歸還的本金和利息是固定的。相比其他還款方式，等本等息支付的利息會多一些。客戶提前還款，就能減少利息支出，降低購車成本，但需要至少正常還款1年。”

　　某國有大行人士告訴記者，一些汽車經銷商利用5年期車貸還滿1年或2年后，提前還款可免收違約金的規(guī)則，引導客戶提前還款，此舉讓銀行頗感無奈。“一般來說，對客貸款利率越高，貸款期限越長，銀行付給汽車經銷商的傭金就越多。汽車經銷商鼓勵客戶‘長貸短還’，這樣做有時候會讓我們虧本?！?/p>

　　對此，行業(yè)正在做出改變。今年11月，上海市銀行同業(yè)公會、上海市汽車銷售行業(yè)協(xié)會和上海市融資租賃行業(yè)協(xié)會共同制定并發(fā)布的《推動本市汽車金融業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展的倡議書》提出，優(yōu)化合作模式，加強對汽車金融業(yè)務的管理，金融機構不以支付高額傭金的方式引導汽車經銷商向消費者強制推銷汽車金融產品，或誘導消費者選擇高傭金汽車金融產品。規(guī)范傭金支付，金融機構與汽車經銷商簽訂書面合同或服務協(xié)議，規(guī)范傭金支付和退回行為。同時，在合同或協(xié)議中明確，消費者提前還款時，汽車經銷商應當退回相應傭金。合理確定價格。嚴格汽車金融產品定價，對客利率應符合法律法規(guī)及相關管理辦法規(guī)定，不得將利率水平與汽車經銷商返傭比例掛鉤，不得向消費者轉嫁經營成本，切實維護消費者權益。明確不同期限汽車金融產品的利率價格，不得授權汽車經銷商進行業(yè)務定價。

　　尋找“第二增長曲線”

　　“今年以來，不少銀行把業(yè)務重點放在汽車金融領域。一方面，監(jiān)管部門鼓勵銀行開展車貸業(yè)務，希望借此拉動汽車消費。另一方面，銀行希望擴大汽車金融業(yè)務，為零售業(yè)務板塊注入新的增長動能，彌補房貸業(yè)務萎縮造成的貸款增長缺口。”某國有大行個金部工作人員李毅然說。

　　受多重因素影響，今年以來銀行零售業(yè)務持續(xù)承壓。根據(jù)2024年上市銀行半年報，今年上半年大多數(shù)上市銀行零售業(yè)務盈利數(shù)據(jù)有所下滑，部分上市銀行降幅達到兩位數(shù)。例如，光大銀行2024年半年報顯示，上半年該行零售金融業(yè)務營業(yè)收入285.62億元，同比下降16.62%。

　　在銀行零售業(yè)務承壓的當下，汽車金融成為各家銀行零售條線的“必爭之地”。興業(yè)研究發(fā)布的報告認為，雖然近期零售信貸資產不良率有所上行，但綜合考慮收益率、監(jiān)管達標等因素，大多數(shù)全國性銀行仍根據(jù)自身稟賦，在不同領域加大零售資產的投放力度，尤其是對于汽車貸款的投放。

　　星圖金融研究院研究員黃大智表示，汽車貸款的借款人群通常是收入較高的優(yōu)質客群，銀行基于車貸業(yè)務還可以營銷其他業(yè)務。比如，車貸業(yè)務必然涉及開卡。銀行在辦理相關業(yè)務以及后續(xù)業(yè)務過程中，還可以向客戶推薦存款、理財、保險等金融產品?！半m然汽車金融的市場空間尚無法與房貸相提并論，但其增長速度或許比房貸更值得期待?！秉S大智說。

　　與汽車廠商、汽車經銷商的緊密合作是銀行發(fā)展汽車金融的核心要素之一。業(yè)內人士表示，較早布局汽車金融業(yè)務的銀行以自身零售客戶資源為基礎，自建以銀行平臺為流量入口的汽車銷售平臺，進而引入汽車品牌與汽車經銷商，在平臺上與銀行展開合作。還有一些銀行以落實補貼政策為契機，聯(lián)合經銷商共同打造汽車銷售新場景，拓展并下沉營銷地區(qū)。

　　同質化嚴重是行業(yè)的痛點?！皬你y行拓展汽車金融業(yè)務的金融產品來看，雖然涵蓋個人消費貸款產品、信用卡分期產品等多款零售產品，但總體上汽車金融產品的設計思路趨向同質化。銀行為爭奪市場份額補貼汽車經銷商，加劇了以‘高息高返’等為代表的價格戰(zhàn)?！迸d業(yè)研究報告分析稱。

　　業(yè)內人士表示，價格戰(zhàn)終歸不是長久之計，需要找到汽車金融的“第二增長曲線”。某股份行相關負責人表示：“要把簡單卷價格，轉變?yōu)橹坶L遠發(fā)展的卷服務、卷產品、卷流程、卷客戶體驗。如果銀行無法盈利，后續(xù)服務能力勢必會大打折扣，特別是長尾客群的需求將難以得到滿足。”