2015年11月，就在各個供貨商忙著和各大KA賣場續(xù)簽來年合同之時，業(yè)內(nèi)傳出華潤萬家與威露士因為無法就原有合同條款達成共識，在合作細節(jié)條款上分歧較大，雙方?jīng)Q定不再續(xù)簽合同，正式停止合作。這也意味著，未來威露士產(chǎn)品將全面撤出華潤萬家及樂購超市。

　　這一消息并不是空穴來風，早在今年7月份，威露士方面就曾透露，正考慮逐步降低對商超系統(tǒng)的依賴，有可能會從華潤萬家等系統(tǒng)下架，專攻線上渠道。據(jù)威露士官方透露，截至2015年11月11日21時40分，威露士天貓旗艦店“雙十一”在不到一天時間，銷售額沖破億元大關(guān)。有資料顯示，2014年，威露士總銷售額中已有40%來自電商平臺，2015年將爭取線上渠道銷售額占公司整體銷售額的50%。

　　國內(nèi)日化行業(yè)資深專家馮建軍告訴《中國經(jīng)營報》記者，威露士作為傳統(tǒng)銷售企業(yè)，不可能完全丟掉傳統(tǒng)KA賣場渠道走線上渠道，因為其擁有快消品產(chǎn)品低附加值的特性，所以決定其未來不可能完全將所有籌碼押在線上渠道?！按蠹宜吹降木€上銷售漂亮數(shù)據(jù)背后，是大量的退貨、以及由于物流管理軟肋造成的忠誠消費者流失等現(xiàn)狀。當然，這還是拋開了網(wǎng)上假貨清理、線上清潔顧問客服管理等方面的壓力。”馮建軍說。

　　事實上，與商超“鬧掰”的品牌也不止威露士一個，問題是 一方面商家的線上銷售在持續(xù)增長，另一方面，大賣場渠道也面臨線上渠道的挑戰(zhàn)，盡管很多言論都在強調(diào)線上線下協(xié)同發(fā)展，但往往不盡如人意?？峙略诤荛L一段時間內(nèi)，這種博弈還會繼續(xù)。

　　押寶線上渠道

　　根據(jù)11月2日的相關(guān)媒體報道，華潤萬家與威露士已經(jīng)決定不再續(xù)簽合同，正式停止合作，威露士方面在此次合作暫停后，還未向公眾明確說明。本報記者就此問題聯(lián)系了威萊(廣州)日用品有限公司(以下簡稱“威萊日化”)公關(guān)部負責媒體接待的易小姐，截至發(fā)稿時為止也未得到明確的答復。

　　據(jù)了解，威萊日化成立于2000年，總部設(shè)于廣州，一直走多品牌經(jīng)營路線，從最初的一個品牌“威露士”，現(xiàn)已延伸至十多個品牌，旗下包括衛(wèi)新、媽媽壹選、極是、威潔士等品牌。但是相比于在洗衣液市場做得不錯的藍月亮，威萊日化旗下的品牌威露士的市場表現(xiàn)一直平平，尤其是其“明星產(chǎn)品”威露士洗手液在中國市場的影響，長期以來僅局限于珠三角一帶。

　　威露士起步初期，其市場的表現(xiàn)遠不如藍月亮等品牌來得活躍。與此同時，威露士產(chǎn)品可替代性的同類產(chǎn)品也很多，比如立白、雕牌、金紡、奧妙等國內(nèi)外品牌，這些品牌在各個大賣場相互競爭。這種局面下，使得威露士在大型商超面前的聲音較弱。事實上，對于華潤這樣的賣場而言，日化品類中的洗衣液品類，占比并不大。在線上亦是如此，根據(jù)凱度消費者指數(shù)的數(shù)據(jù)，洗衣液在2014年、2015年(自上年9月至本年9月)占現(xiàn)代渠道市場(超大倉儲+超市+便利店)的份額僅分別為5.5%、5.9%。在這種情況下，大賣場對于洗衣液品牌商強硬的態(tài)度就很容易理解。

　　迫于KA賣場渠道的壓力，威露士此前向媒體透露的“雙十一”大促政策，就顯示其對線上渠道寄予的厚望。2015年“雙十一”，除了在天貓上的旗艦店和各大電商平臺合作之外，威露士還與菜鳥網(wǎng)絡(luò)達成戰(zhàn)略合作，力圖破解物流難題。與此同時，威露士還發(fā)展微商等新渠道。比如與微信第三方服務(wù)商有贊旗下的分銷工具“有贊微小店”合作，嘗試“全員開店”模式。據(jù)了解，這一項目是有贊專門為大型企業(yè)開發(fā)的員工開店系統(tǒng)，以員工為切入點，通過社交渠道完成商品的傳播和交易。

　　根據(jù)“威露士合伙人”招募資料上顯示，加入其“合伙人”(即微商分銷人員)的用戶，可以獲得威露士新品全年免費體驗權(quán)、免費擁有微小店、分銷威露士產(chǎn)品的權(quán)益。其中，微小店店主的每筆成交利潤在10%~40%左右。微小店產(chǎn)生的所有物流配送、售后服務(wù)由威露士官方負責。根據(jù)這份資料，威露士首批招募的合伙人數(shù)量在1000人以內(nèi)。據(jù)了解，威露士布局微商，意在年輕群體中進一步打開市場，目前，在有贊微小店分銷市場上，威露士共有60余款產(chǎn)品上架。

　　線下割舍不下

　　對于發(fā)力線上的威露士，業(yè)界并不看好?？煜繁旧淼漠a(chǎn)品特性，使其在銷售過程中表現(xiàn)出明顯的特點和要求，尤其是在物流配送速效方面要求較高，而當前電商發(fā)展還不夠成熟，在與傳統(tǒng)快消品零售渠道競爭過程中，并未體現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢。此外，由于像威露士這樣的快消品，客單價一般較低，購買頻次高，消費者對產(chǎn)品價格并不敏感，電商低價的優(yōu)勢無法得到充分體現(xiàn)。與此同時，相對于稍微便宜的商品價格，物流成本過高的因素，降低了消費者通過線上渠道購買快消品的積極性。從另一方面來看，快消品銷售長期以來對傳統(tǒng)零售渠道的高度依賴，使得品牌商以及供貨商在具體的線上操作方面相對被動。

　　毋庸置疑，威露士正在努力尋求線上、線下渠道的平衡點，走全渠道發(fā)展的路徑。但是，對于日化產(chǎn)品而言，線下KA賣場渠道是至關(guān)重要的渠道，它可以為品牌積累相當多的現(xiàn)實消費者和現(xiàn)金流，另外，品牌的宣傳效果也很明顯，失去賣場也就意味著失去主陣地。馮建軍告訴記者，就目前而言，相信包括藍月亮在內(nèi)的日化品牌都不會輕易放棄商超渠道。

　　盡管藍月亮之前可以“甩”大潤發(fā)，但是絕大多數(shù)品牌商，包括威露士，還是得看KA渠道的臉色，并且藍月亮雖然和大潤發(fā)說分手了，可是它與其他的零售渠道商仍然維持合作關(guān)系。業(yè)內(nèi)人士分析，藍月亮選擇與大潤發(fā)鬧掰，而不是與華潤，一個重要的原因是，華潤目前在一線市場的滲透率極高，其在全國約有4000家門店，與此相比，大潤發(fā)的滲透率相對較低。

　　但是面對線下渠道，在業(yè)界看來，又面臨著長期以來無法解決的零供之間矛盾沖突，傳統(tǒng)的大賣場的營收主要來源應(yīng)該是對產(chǎn)品進貨的差價所得，現(xiàn)在來看，本末倒置地采用了一系列進場費、陳列費、堆頭費、扣點等非主營業(yè)務(wù)所得，這些費用加起來占到洗衣液售價的30%~35%，這還不包括洗護類企業(yè)要交的各種稅費和不按時補貨的罰款。

　　同時，近幾年來國內(nèi)大型商超也處境艱難；一方面要面對門店租金、人力成本快速增長的壓力,另一面還要應(yīng)對電子商務(wù)發(fā)展帶來的沖擊。與線下渠道商共同尋求一個解決方案，增強自身的品牌影響力，是藍月亮、威露士等品牌商需要尋求的一個解決途徑，而不是靠解約來激化矛盾。馮建軍告訴記者，將所有籌碼押在線上渠道，只是將掌控自身命脈的人從一種渠道轉(zhuǎn)移至另外一種渠道，沒有本質(zhì)的變化。

　　“短時間內(nèi)，線上線下協(xié)同發(fā)展恐怕沒那么容易，這背后需要管理機制和組織架構(gòu)的變革，這無論對于大型商超還是品牌商都是一大挑戰(zhàn)”營銷專家肖業(yè)說。