連續(xù)多次創(chuàng)業(yè)成功的孫陶然，坦言成功秘訣是抓住了需求。在2005年創(chuàng)建拉卡拉時，孫陶然把金融服務看做當時的機會。果然，他選對了方向，做為第一批拿到牌照的第三方支付企業(yè)，不到10年時間，他把拉卡拉的便民金融業(yè)務做到了業(yè)內第一，國內最早一批使用信用卡的優(yōu)質用戶，也是拉卡拉的忠實用戶，更是拉卡拉這些年來貢獻交易的中堅力量；2012年，孫陶然看準了個人移動支付市場，把拉卡拉的業(yè)務重心放在移動支付方向，推出手機刷卡器，再一次成功，移動支付業(yè)務規(guī)模做到全國第二，緊隨支付寶；時至今日，面對記者，孫陶然坦誠地分享了他看好的下一個方向――社區(qū)。

　　社區(qū)將成為下一個競爭核心

　　“我的興奮點現在是在社區(qū)電商”，面對記者的疑慮，孫陶然有條不紊地講述他對下一個機遇的分析。

　　孫陶然認為，抓住需求才是選擇商機的關鍵。上一個十年，傳統(tǒng)生意面臨成本高、效率低、信息不對稱的問題，互聯網技術的成熟，使得線上電子商務成為可能，解決了這一巨大需求；下一個十年，線上電子商務對傳統(tǒng)線下店鋪的沖擊越來越大，尤其是社區(qū)小店，他們不具備大型商超的競爭力，但是社區(qū)居民對這些小店鋪又有剛性需求，因此，幫助社區(qū)小店活下去，并經營地越來越好，是強大的需求。

　　此外，有了需求還需要有足夠的流量做支撐。孫陶然認為，目前最重要的流量入口有兩個，一個是手機，另一個是社區(qū)。這么看來，社區(qū)確實具備成為下一個商機的條件。這也就不難理解為什么眾多銀行、互聯網巨頭都瞄準了社區(qū)，紛紛布局社區(qū)銀行、社區(qū)電商等社區(qū)O2O業(yè)務。

　　誰能占據流量入口？

　　從目前趨勢看，電商將走向社區(qū)甚至進一步下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。“線下比線上的潛力更大，大量實體店和消費者還沒有走向互聯網?！彪娚唐脚_集體從線上向線下滲透，連亞馬遜也開始謀劃開實體店，一致看好社區(qū)作為新一輪的流量入口，而社區(qū)的消費場景在社區(qū)小店，因此，社區(qū)店鋪將成為爭奪焦點。

　　但僅僅占據流量入口還不夠，交易行為的完成需要流量+支付，例如阿里電商的成功，得益于淘寶和天貓的流量，加上支付寶提供的支付系統(tǒng)，才能完成電商交易。孫陶然坦言，拉卡拉獨具的線下優(yōu)勢和現成的支付系統(tǒng)，組成了占據入口的關鍵要素，拉卡拉做社區(qū)電商業(yè)務，水到渠成。

　　其實拉卡拉布局社區(qū)電商已經有一段日子了。從去年把部分便民終端升級為開店寶，到拉卡拉集團化改制，下設7個子公司，分別負責社區(qū)電商、便民金融、收單、移動支付、跨境支付、小額信貸、征信七項業(yè)務。拉卡拉從管理架構到資金投入，做好了充分的準備。不過與傳統(tǒng)電商“未見其人先聞其聲”的做法不同，拉卡拉習慣于悶著頭賺錢。悶聲把渠道升級，做了幾個月的測試，把電商系統(tǒng)跑順了，把中糧、國美等合作供應商談妥了，一切就緒，拉卡拉才對外慢慢展開它的“地網”謀略。

　　當年的臟活累活 今天的競爭壁壘

　　孫陶然在采訪中提到了幾個新的概念：天網、人網、地網。以京東、天貓、淘寶為代表的傳統(tǒng)電商，構成了天網，交易場景全部在線上完成，但缺乏售前體驗；以微信為平臺的微店，構成了以社交為基礎的人網，但其天然的社交屬性與消費屬性有矛盾，熟人營銷難度大，運用不當容易起到反效果；地網顧名思義，以線下渠道為主要場景，代表是拉卡拉小店和順豐嘿客。

　　拉卡拉做地網最大的優(yōu)勢，除了其他企業(yè)不具備的支付基礎，更重要的競爭壁壘是其線下優(yōu)質的網點資源。公開數據顯示，拉卡拉近10年來，在全國300個城市布放了50萬個網點終端，覆蓋了6000萬社區(qū)居民。這樣的規(guī)模，不是一朝一夕能夠追趕的。

　　很多互聯網企業(yè)有個共識――不做臟活累活。換言之，只要有足夠資金，一夜之間搭建起一個線上王國不是神話；線下則不同，不同的地域特點各異，社區(qū)類型參差不齊，小店更是有成百上千的形態(tài)。孫陶然也承認，做線下是非常難的重活，是臟活累活，需要強大的地面部隊一家家門店去拜訪，俗稱掃街。

　　“從線上往線下走相對容易，從線下往線上走則很難。在全國范圍內如何設立分公司，各城市之間怎樣進行管轄，城市區(qū)域里怎么劃分網格，怎樣在網格里放地面部隊，這是一個學問，是需要在經驗里面摸索出來的。第二個就是對地面部隊的管理，因為地面部隊的人是非常辛苦的，他們每天要掃街，要在街上拜訪商戶，對他們的管理和激勵，是非?？简灩αΦ囊患虑椤！倍@些苦功夫，拉卡拉早在多年前的便民支付時代就已經開始積累了。

　　對于未來的規(guī)模，孫陶然給出了比較保守的估算，到年底完成2萬個拉卡拉小店的鋪設，明年年底前達到15萬個。等到這張“地網”觸及到每一個社區(qū)，深入每一家店鋪的時候，孫陶然也許就不需要再做什么，只需靜靜地等風來。