甘李藥業(yè)再謀上市 3年花6.5億做“推廣”

　　在首次沖擊IPO失敗兩年后，甘李藥業(yè)再次發(fā)起IPO。6月3日，證監(jiān)會網(wǎng)站披露甘李藥業(yè)的IPO招股說明書，甘李藥業(yè)計劃募集資金15億元，用于建立營銷網(wǎng)絡(luò)、胰島素產(chǎn)品項目建設(shè)及補充流動資金。

　　與首次申請IPO時相比，甘李藥業(yè)除了有彼時的啟明創(chuàng)投、高盛集團等機構(gòu)投資者“撐腰”外，再次IPO的甘李藥業(yè)還引來博裕資本、高領(lǐng)資本的進入，機構(gòu)股東持有甘李藥業(yè)股份過半數(shù)，成為甘李藥業(yè)IPO最大的受益者。

　　在多家知名機構(gòu)的資本支持下，甘李藥業(yè)的業(yè)績突飛猛進，近三年營業(yè)收入年復(fù)合增長率達到32.71%。業(yè)績增長絕大部分則來自胰島素制劑，其占甘李藥業(yè)主營業(yè)務(wù)收入的85%以上。與此同時，公司銷售費用占收入比重連續(xù)3年超35%。甘李藥業(yè)曾被曝出商業(yè)賄賂丑聞，首次IPO也被認為因此終止，在此次IPO中，甘李藥業(yè)將業(yè)務(wù)合規(guī)列入投資者需要關(guān)注的“風(fēng)險因素”中。

　　營收依靠單一產(chǎn)品

　　6月3日，甘李藥業(yè)披露的最新招股說明書顯示，此次IPO甘李藥業(yè)計劃募集15億元資金，用于營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、重組甘精胰島素產(chǎn)品美國注冊上市、胰島素產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化、補充流動資金4個項目。

　　甘李藥業(yè)成立于1998年，創(chuàng)始股東分別為通化東寶、通化安泰克及甘李藥業(yè)現(xiàn)實際控制人甘忠如。甘李藥業(yè)的命名，來自甘忠如及通化東寶現(xiàn)董事長、實際控制人李一奎，兩人為北大生物系同學(xué)。

　　甘李藥業(yè)主營業(yè)務(wù)為治療糖尿病的胰島素藥品及注射劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，是目前國內(nèi)唯一一個擁有三代胰島素上市產(chǎn)品的制藥企業(yè)，產(chǎn)品包括速效人胰島素類似物(賴脯胰島素，速秀霖)、長效人胰島素類似物(甘精胰島素，長秀霖)、預(yù)混胰島素類似物(精蛋白鋅重組賴脯胰島素，速秀霖25)。

　　依靠掌握產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)重組胰島素類似物技術(shù)，甘李藥業(yè)近年業(yè)績增長迅速。招股書顯示，2013年至2015年，甘李藥業(yè)營業(yè)收入年化復(fù)合增長率達到32.71%，由2013年度的6.93億元增至2015年度的12.2億元；同期，甘李藥業(yè)凈利潤年化復(fù)合增長率達到47.83%，由2013年度的2.05億元增至2015年度的4.47億元。

　　取得如此快速的業(yè)績增長，主要依賴于甘李藥業(yè)的“長秀霖”產(chǎn)品，且近年來甘李藥業(yè)對其依賴愈來愈嚴重。2013年-2015年，甘李藥業(yè)重組甘精胰島素“長秀霖”銷售額分別為6億元，7.83億元，11.39億元，年復(fù)合增長38%；同期“長秀霖”銷售額占甘李藥業(yè)營收比重為86.58%、84.56%、93.96%。

　　2002年，甘李藥業(yè)研制出中國第一支長效人胰島素類似物“長秀霖”，該產(chǎn)品與甘李藥業(yè)此前研制出來的“速秀霖”被稱為“三代胰島素”。2005年底，長秀霖在國內(nèi)上市第一年即實現(xiàn)銷售額1000萬元，2015年，“長秀霖”實現(xiàn)1004萬支的銷售量，銷售額突破11億元。

　　過于依賴單一類產(chǎn)品，是甘李藥業(yè)未來發(fā)展可能存在的巨大挑戰(zhàn)。甘李藥業(yè)在招股書中提示風(fēng)險稱，一旦替代產(chǎn)品或競爭對手推出類似產(chǎn)品或新品，都可能導(dǎo)致公司業(yè)績大幅波動。

　　現(xiàn)實中，甘李藥業(yè)正面臨著這種風(fēng)險。目前甘李藥業(yè)研發(fā)儲備上僅有“三代胰島素”一項6個產(chǎn)品，2015年的研發(fā)費用僅3000余萬元。同為生產(chǎn)胰島素產(chǎn)品的上市公司通化東寶，其“三代胰島素”即將完成臨床試驗，并將研發(fā)其他多項產(chǎn)品，2015年的研發(fā)費用則為甘李藥業(yè)的1倍，達到6242萬元。此外，甘李藥業(yè)還面對著占據(jù)在國內(nèi)胰島素市場70%份額的跨國企業(yè)的競爭，甘李藥業(yè)的市場占有率僅2.23%。

　　機構(gòu)股東持股占半數(shù)

　　甘李藥業(yè)在招股書中表示，作為民營企業(yè)，公司融資渠道相對單一，在自有資金之外，主要通過銀行貸款融資。作為唯一一家有重組胰島素類似物產(chǎn)品上市的國內(nèi)企業(yè)，甘李藥業(yè)一直是機構(gòu)投資者追捧的熱門企業(yè)，在融資渠道單一情況下，機構(gòu)投資者成為甘李藥業(yè)的“輸血機”。

　　招股書顯示，截至2015年底，甘李藥業(yè)21名股東中，除去實際控制人甘忠如及兩位一致行動人、員工持股平臺外，其余股東均為投資機構(gòu)，持有甘李藥業(yè)53.87%的股份。

　　啟明創(chuàng)投是僅次于實際控制人甘忠如的第二大股東，其通過明華創(chuàng)新、天津啟明、北京啟明和蘇州啟明，共持有甘李藥業(yè)22.8%的股份。而啟明創(chuàng)投也是最早進入甘李藥業(yè)的機構(gòu)投資者，2009年5月，啟明創(chuàng)投通過明華創(chuàng)新投資7000萬元“輸血”甘李藥業(yè)，獲得14%的股權(quán)，甘李藥業(yè)彼時整體估值5億元。

　　2011年4月，甘李藥業(yè)創(chuàng)始股東通化東寶為了解決同業(yè)競爭問題，4.56億元出售持有的29.43%甘李藥業(yè)股權(quán)，甘李藥業(yè)整體估值增至15.5億元，這些股份被機構(gòu)悉數(shù)接盤。其中啟明創(chuàng)投通過明華創(chuàng)新、天津啟明、蘇州啟明以1.85億元接盤12.01%股份，高盛集團全資子公司GS Direct 9500萬元受讓6.13%股權(quán)，中信集團旗下STRONG LINK受讓6.77%股份，對價1.05億元。

　　2012年，甘李藥業(yè)整體變更為股份制公司，高盛集團旗下北京高盛再出資4000萬認購159.58萬股；航天基金以9200萬元總價認購367.02萬股，景林投資以6000萬元認購239.36萬股。同年甘李藥業(yè)啟動IPO，中信證券為其上市保薦機構(gòu)。

　　第一次IPO在2014年上半年宣告中止后，部分機構(gòu)投資者選擇退出。2014年11月，包括啟明創(chuàng)投、北京高盛、景林投資等7家機構(gòu)出售部分股權(quán)。而接盤方為Wintersweet、Hillhouse，其中Wintersweet受讓5.03%股權(quán)，耗資5.03億元，Hillhouse受讓6.76%股權(quán)，耗資6.76億元。此時，甘李藥業(yè)估值為100億元，相比2011年接盤通化東寶股權(quán)時的15.5億元估值，增加5倍多。

　　銷售費用連續(xù)兩年增長

　　在首次IPO期間，卷入商業(yè)賄賂丑聞，讓甘李藥業(yè)陷入輿論風(fēng)波，這也被業(yè)內(nèi)解讀為IPO進程中止的原因。

　　2013年9月，媒體報道稱，甘李藥業(yè)醫(yī)藥代表舉報甘李藥業(yè)至少從2008年就開始了商業(yè)賄賂工作，其行賄的主要對象是各大醫(yī)院內(nèi)分泌科的醫(yī)生，甘李藥業(yè)內(nèi)部制定了詳細的回扣規(guī)則。

　　商業(yè)賄賂丑聞被媒體曝光后，2014年1月，媒體再報道，湖北警方正式批捕甘李藥業(yè)駐湖北的7名醫(yī)藥代表，其中包括省級銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和醫(yī)院代表。對此甘李藥業(yè)回應(yīng)稱湖北的商業(yè)賄賂屬個人行為。

　　甘李藥業(yè)被曝光的商業(yè)賄賂丑聞至今未有結(jié)論，但甘李藥業(yè)業(yè)績自2009年后確實迅速發(fā)展。2009年時，甘李藥業(yè)尚只是一個收入8500萬元、利潤1000萬元的中小型醫(yī)藥企業(yè)。2010年甘李藥業(yè)實現(xiàn)營收1.64億元，凈利潤3592萬元，到2012年，甘李藥業(yè)營收接近7億元，利潤總額約為1億元。

　　對于業(yè)績的迅速增長，甘李藥業(yè)歸功于其覆蓋面較廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。而大規(guī)模的銷售人員匹配，是甘李藥業(yè)的競爭優(yōu)勢。招股書顯示，甘李藥業(yè)銷售類崗位的人員配置是930人，占到總?cè)藬?shù)的53.45%。截至2015年底，甘李藥業(yè)已與75家經(jīng)銷商建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，產(chǎn)品在全國近5000家縣級以上醫(yī)院均有銷售，其中三級以上醫(yī)院1000余家。

　　招股書顯示，2013年至2015年，甘李藥業(yè)銷售費用分別為2.77億元、3.42億元、4.37億元，銷售費用占收入比重均超過35%。其中會務(wù)費、業(yè)務(wù)宣傳費占大部分，2013年至2015年上述費用分別為1.7億元、2.19億元、2.63億元，3年合計6.52億元。

　　甘李藥業(yè)稱，公司采用了以自身專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣團隊為主，以代理模式為輔的營銷模式。學(xué)術(shù)推廣包括醫(yī)生教育及患者教育，醫(yī)生教育主要采用區(qū)域會議、省級會議、城市會、院內(nèi)會及科室會等形式。

　　在2015年，甘李藥業(yè)還取消了銷售主管職級，共涉及100多名銷售主管，除部分銷售主管升職為銷售經(jīng)理外，其余大部分轉(zhuǎn)為銷售代表。

　　而在本次IPO募集資金中，甘李藥業(yè)將使用近三成的募集資金，約2.43億元用于營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，以實現(xiàn)全國銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋。

　　銷售網(wǎng)絡(luò)的擴大，人員的增多，也可能成為甘李藥業(yè)發(fā)展中的挑戰(zhàn)。在招股說明書中，甘李藥業(yè)將業(yè)務(wù)合規(guī)列入投資者需要關(guān)注的“風(fēng)險因素”中。甘李藥業(yè)表示不能完全排除經(jīng)銷商或個別員工在藥品購銷活動中存在不正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，這將對公司的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生嚴重不利影響，進而可能導(dǎo)致公司業(yè)績大幅下滑。