有市場(chǎng)，就一定會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)不僅可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勝劣汰，更能夠幫助企業(yè)更快的成熟。而對(duì)于如何應(yīng)對(duì)行業(yè)內(nèi)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，齊魯OTC事業(yè)部總經(jīng)理王慶剛有著自己獨(dú)到的見(jiàn)解。

　　早在上世紀(jì)90年代后期，就曾經(jīng)有專(zhuān)家指出我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了激烈競(jìng)爭(zhēng)的階段，制藥以及藥品零售企業(yè)數(shù)量每年正在以飛快的速度實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。而伴隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多跨國(guó)的制藥企業(yè)也越來(lái)越重視中國(guó)這一高速發(fā)展的新興市場(chǎng)，大量最新研制開(kāi)發(fā)成功的藥物在第一時(shí)間被引入中國(guó)。

　　在“內(nèi)憂外患”的雙重夾擊下，縱使是那些在醫(yī)藥市場(chǎng)馳騁多年、手握品牌OTC產(chǎn)品、也有著豐富行業(yè)積淀的大型制藥企業(yè)，想要在這樣的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的不斷增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，也有相當(dāng)大的難度，更何況是那些崛起時(shí)間不長(zhǎng)、資源有限且基礎(chǔ)相對(duì)薄弱的新興制藥企業(yè)?

　　齊魯制藥：穩(wěn)健增長(zhǎng) 成就行業(yè)標(biāo)桿

　　大環(huán)境的艱難，讓我國(guó)藥企生存現(xiàn)狀持續(xù)低迷，但是縱觀近幾年的醫(yī)藥品市場(chǎng)，我們卻不難發(fā)現(xiàn)有一家企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直處于穩(wěn)中有升的狀態(tài)，甚至被很多業(yè)內(nèi)人士譽(yù)為“OTC市場(chǎng)的常勝將軍”，它就是—齊魯制藥。

　　據(jù)不完全分析，齊魯OTC近3年來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以每年3-5倍的速度快速增長(zhǎng)，從2011年的虧損狀態(tài)，到2012年到扭虧為盈，2013年業(yè)績(jī)?nèi)?014年億元目標(biāo)，增幅之大、發(fā)展之快讓很多人為之側(cè)目。從不久之前一窮二白的家底，到現(xiàn)在擁有行業(yè)拔尖銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的“藥企航母”，齊魯制藥通過(guò)自己的努力拼搏與銳意創(chuàng)新，走出了一條平坦的康莊大道!也許在很多人看來(lái)，齊魯制藥的發(fā)展有很多的偶然，但是如果聽(tīng)過(guò)OTC事業(yè)部總經(jīng)理王慶剛的分析，想必大部分的人都會(huì)承認(rèn)齊魯制藥近年來(lái)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，在很大程度上是得益于其對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和自身現(xiàn)狀的科學(xué)分析，以及在此基礎(chǔ)上制定的一系列合理規(guī)劃，是一種成功營(yíng) 銷(xiāo)下的“必然”。

　　王慶剛：兩條腿走路，突破OTC產(chǎn)品弱勢(shì)

　　談及目前醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀以及新型藥企、弱勢(shì)藥企的困境時(shí)，王慶剛的分析可謂一針見(jiàn)血“想要突破市場(chǎng)瓶頸，必須學(xué)會(huì)兩條腿走路!” 那么，何謂兩條腿走路?王慶剛坦言，就是在品牌和價(jià)格兩個(gè)方面同時(shí)發(fā)力。

　　在此前的一次針對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)老總的采訪中，幾位被采訪者都對(duì)“品牌”效應(yīng)給予了極大的肯定。從這一點(diǎn)我們不難看出，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和機(jī)制的不斷完善，越來(lái)越多的連鎖企業(yè)認(rèn)識(shí)到，唯有加強(qiáng)與品牌藥企間的合作，才能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展。曾經(jīng)有媒體報(bào)道稱“品牌藥回歸在醫(yī)藥產(chǎn)品業(yè)內(nèi)已經(jīng)成一種共識(shí)?！痹谶@樣的大環(huán)境下，王慶剛明確指出，制藥企業(yè)只有通過(guò)塑造良好的品牌，才能在最大程度上吸引更多的藥品零售商合作，將銷(xiāo)售觸角深入到每一個(gè)區(qū)域、每一個(gè)角落。

　　當(dāng)然，除了對(duì)品牌的打造，王慶剛認(rèn)為“管控好渠道、維護(hù)好價(jià)格體系”也是制藥企業(yè)尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。目前，市場(chǎng)上的品牌藥品常常會(huì)被連鎖企業(yè)列為吸客品種，連鎖之間打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，它們往往會(huì)被低毛利甚至負(fù)毛利銷(xiāo)售，最終結(jié)果是商業(yè)生態(tài)進(jìn)入低價(jià)、低利、高成本的惡性循環(huán)，產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)角色不堪重負(fù)，工商合作無(wú)法維系。敏銳洞察到這一市場(chǎng)規(guī)則的齊魯制藥在產(chǎn)品維價(jià)上可謂下足了功夫。通過(guò)“連鎖直供、渠道控銷(xiāo)”模式，將所有產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給連鎖，不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)。“這樣一來(lái)，不僅降低了其它環(huán)節(jié)中的各項(xiàng)費(fèi)用，更能對(duì)藥品的品質(zhì)進(jìn)行全方位的監(jiān)控，一舉兩得?！蓖鯌c剛?cè)缡钦f(shuō)。

　　曾有業(yè)內(nèi)人士分析，一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)企業(yè)自身的物流調(diào)配能力十分有限，隨著業(yè)務(wù)量不斷增大，客戶數(shù)量持續(xù)上升，齊魯制藥直供模式的弊端——配送問(wèn)題，將會(huì)成為齊魯與終端銷(xiāo)售商之間不可調(diào)和的矛盾，并隨著直供模式的擴(kuò)大愈加難以解決。

　　如何平衡直供策略和落地配送之間的矛盾，成為了解決問(wèn)題的關(guān)鍵。而針對(duì)這一點(diǎn)，王慶剛顯然早有準(zhǔn)備。他的解決思路是與當(dāng)?shù)刂髁魃虡I(yè)公司合作，由商業(yè)公司負(fù)責(zé)物流配送。但這一合作達(dá)成的前提是：齊魯不向商業(yè)公司授予銷(xiāo)售權(quán)，渠道還是由工業(yè)企業(yè)牢牢把握在自己手中。2015年，齊魯OTC將在一些產(chǎn)品銷(xiāo)量較大的省區(qū)，如山東、江蘇等地?fù)駜?yōu)選擇商業(yè)公司洽談配送業(yè)務(wù)的合作。

　　商場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，我國(guó)的制藥企業(yè)想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地，必須摒棄以前的老思路，及早對(duì)自身的發(fā)展做出正確的判斷和認(rèn)識(shí)。正如齊魯制藥下大力氣探索發(fā)展之路，藥企要學(xué)會(huì)通過(guò)科學(xué)的分析和規(guī)劃，嘗試用品牌和價(jià)格來(lái)“兩條腿走路”，如此方可越走越遠(yuǎn)，越走越穩(wěn)。