編者按:曾幾何時(shí)，傳統(tǒng)零售企業(yè)彼此之間視為對(duì)手，而面對(duì)廠商，又是一副店大欺客、舍我其誰的派頭。不過，隨著天貓、京東等電商企業(yè)的崛起，傳統(tǒng)零售業(yè)已經(jīng)整體被逼到了墻角，如何抱團(tuán)取暖甚至是絕地反擊，已然是迫在眉睫的問題。

　　在混合所有制改革的大旗下，“白酒一哥”貴州茅臺(tái)和“賣油郎”中石化走在了一起。

　　近日，有媒體報(bào)道稱，10月13日，貴州賴茅酒業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“賴茅酒業(yè)”)正式注冊(cè)成立，中石化易捷銷售有限公司(下稱易捷)成為賴茅酒業(yè)三大股東之一。這意味著，在國有企業(yè)混合所有制改革大潮中，高調(diào)的中石化不僅要賣水，還要賣酒，而相對(duì)低調(diào)的貴州茅臺(tái)將攜手中石化重新打造新的賴茅酒。

　　引入“賣油郎”

　　據(jù)媒體報(bào)道，賴茅酒業(yè)注冊(cè)資金4000萬元，法人代表為杜光義，股東方包括貴州茅臺(tái)酒股份有限公司、深圳國貿(mào)源酒業(yè)有限公司以及中石化易捷銷售有限公司等。

　　而據(jù)記者了解，作為醬香型白酒代表之一的賴茅酒，過去由于商標(biāo)不明確，市場(chǎng)銷售比較混亂。今年3月28日，貴州茅臺(tái)成功注冊(cè)“賴茅”商標(biāo)，半年后，茅臺(tái)成立賴茅酒業(yè)公司，彰顯了茅臺(tái)重新打造賴茅酒的決心。不過，賴茅酒公司成立之所以引來眾多關(guān)注的目光，或許與中石化易捷的出現(xiàn)有極大關(guān)系。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，中石化旗下公司的入股，標(biāo)志著茅臺(tái)在混合所有制改革方面邁出實(shí)質(zhì)性的步伐。但引入中石化易捷能帶給賴茅多大影響不好說。茅臺(tái)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，目前沒有針對(duì)集團(tuán)公司混合所有制改革的相關(guān)信息，而中石化易捷入股賴茅目前也沒有詳細(xì)的數(shù)據(jù)可以公布。

　　白酒專家鐵犁接受記者采訪時(shí)表示，這是茅臺(tái)進(jìn)行混合所有制改革有價(jià)值的一項(xiàng)探索?！懊┡_(tái)與中石化合作是對(duì)的。只是，賴茅酒過去是由幾十家民營企業(yè)在做，在中低端市場(chǎng)運(yùn)作方面極不規(guī)范，留下了大量的市場(chǎng)遺留問題，短期內(nèi)改變有很大的難度。運(yùn)作一個(gè)品牌需要時(shí)間，以前茅臺(tái)運(yùn)作仁酒、漢醬、迎賓酒及茅臺(tái)王子酒不是很成功，在運(yùn)作賴茅上也面臨同樣的問題。”

　　鐵犁強(qiáng)調(diào)，易捷加油站賣水和飲料應(yīng)該是不錯(cuò)的，加油站可能對(duì)茅臺(tái)賴茅酒的銷售有一定幫助，但比重不會(huì)很大。合資公司面臨較大的考驗(yàn)。

　　在香頌資本董事沈萌看來，茅臺(tái)與中石化易捷合作的主要目標(biāo)應(yīng)該也是混合所有制。他認(rèn)為，“在此輪國企改革中，中石化動(dòng)作頻頻，而茅臺(tái)作為保守的西部國企會(huì)更加喜歡和中石化合作。茅臺(tái)通過易捷的渠道以及易捷背后諸多電商新經(jīng)濟(jì)的通道，可以對(duì)現(xiàn)有白酒的經(jīng)銷模式進(jìn)行改革。這是茅臺(tái)在現(xiàn)行環(huán)境中對(duì)以往高端白酒的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式乏力進(jìn)行的一種新嘗試”。

　　補(bǔ)位中低價(jià)位酒？

　　在剛剛結(jié)束的重慶秋季糖酒會(huì)上，貴州茅臺(tái)銷售公司總經(jīng)理王崇琳表示，茅臺(tái)把名酒變成民酒，要讓一般消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)茅臺(tái)，茅臺(tái)不僅僅是“高大上”的國酒，更應(yīng)該是和老百姓相關(guān)的國酒。

　　雖然茅臺(tái)提出要做民酒，但茅臺(tái)方面依然堅(jiān)持不會(huì)降低飛天茅臺(tái)的出廠價(jià)?！拔覀円龅氖菍?duì)產(chǎn)品的重新定位，茅臺(tái)不會(huì)降低出廠價(jià)。另外，茅臺(tái)2015年的計(jì)劃不會(huì)提前執(zhí)行，系列酒正在進(jìn)行改革，不會(huì)再用賣茅臺(tái)酒的思路去賣系列酒?！蓖醭缌毡硎尽?/p>

　　不過，從茅臺(tái)以往的業(yè)績可以看出，茅臺(tái)高端酒在公司的營收中一直占比最大，而中低端系列酒的銷售不是很理想。

　　根據(jù)茅臺(tái)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，雖然在各個(gè)價(jià)位段均有產(chǎn)品，但銷售方面不是很理想。根據(jù)貴州茅臺(tái)2013年的營收看，報(bào)告期內(nèi)公司總營收為309億元，茅臺(tái)系列酒僅18.6億元，占比微乎其微。

　　茅臺(tái)的主要業(yè)績來自于高端酒飛天茅臺(tái)酒，而中低端價(jià)位酒市場(chǎng)份額較少，如何在中低端價(jià)位上開發(fā)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品成為茅臺(tái)新的戰(zhàn)略，而運(yùn)作賴茅酒或是茅臺(tái)執(zhí)行新戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。

　　不過，對(duì)于運(yùn)作賴茅酒一事，業(yè)內(nèi)人士均表示短期內(nèi)不會(huì)有好的表現(xiàn)。

　　“過去，賴茅商標(biāo)的歸屬權(quán)一直糾纏不清，導(dǎo)致市場(chǎng)上賴茅酒價(jià)格混亂，品質(zhì)參差不齊。而且賴茅市場(chǎng)遺留問題較多，這都需要茅臺(tái)去做相應(yīng)的工作?！卑拙茖＜倚ぶ袂啾硎?，賴茅酒與中石化易捷合作，可以利用易捷眾多的網(wǎng)點(diǎn)為賴茅全國性鋪貨起到作用。雖然賴茅之前在中低端白酒市場(chǎng)有基礎(chǔ)，但醬香型酒市場(chǎng)占有率較小，還需要茅臺(tái)去做大量的普及工作。另外，茅臺(tái)可以考慮與以前賣賴茅酒的代理商合作，來加快賴茅的鋪貨速度。

　　在肖竹青看來，茅臺(tái)要做好賴茅品牌，首先要做到的是正本清源，包括重新樹立賴茅品牌以及重新建設(shè)賴茅的品質(zhì)感。當(dāng)賴茅酒被業(yè)內(nèi)看作是茅臺(tái)中低端價(jià)位酒的補(bǔ)位產(chǎn)品時(shí)，其定價(jià)也是一個(gè)比較敏感的話題。

　　有報(bào)道稱，賴茅酒的合理定價(jià)為50元-300元，也有人士稱200元-500元之間比較合理。鐵犁認(rèn)為，茅臺(tái)應(yīng)該將賴茅酒定價(jià)在200元以內(nèi)，作為單獨(dú)的品牌，賴茅酒可以有多個(gè)價(jià)位。

　　事實(shí)上，白酒行業(yè)調(diào)整了兩年，雖然茅臺(tái)酒的表現(xiàn)要好于其它品牌，但總體來看受到的影響不小。運(yùn)作賴茅酒補(bǔ)位中低價(jià)位酒，茅臺(tái)依然面臨較大的挑戰(zhàn)。

　　“從目前來看，白酒行業(yè)之前的調(diào)整是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格及銷量減少的調(diào)整，對(duì)企業(yè)而言，調(diào)整還沒有開始。也就是說，對(duì)于整個(gè)酒行業(yè)來說，真正的調(diào)整才剛剛開始?！辫F犁認(rèn)為，原有的企業(yè)家退出江湖，新的企業(yè)家出現(xiàn)，只有經(jīng)歷這樣一個(gè)交替過程，酒行業(yè)的調(diào)整才能完成。