“讓子彈先飛一會(huì)兒?！鄙裰葑廛?00699.HK)董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行長陸正耀說，讓同行們先預(yù)熱下，“這不是壞事”。他不認(rèn)為神州租車介入專車業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)晚了。

　　1月28日，神州租車宣布在全國60大城市同步推出“神州專車”服務(wù)。此時(shí)“滴滴專車”與“一號專車”已先行推出數(shù)月。

　　“至少當(dāng)神州租車推出專車業(yè)務(wù)時(shí)，不需要再解釋什么是專車?！标懻f。同時(shí)這也推進(jìn)了政策的演進(jìn)。1月8日，交通運(yùn)輸部公開表態(tài)，肯定專車服務(wù)的意義，鼓勵(lì)專車發(fā)展，但嚴(yán)格禁止私家車接入平臺(tái)參與運(yùn)營。

　　“市場已被瓜分這話說得太早。”陸正耀在接受騰訊財(cái)經(jīng)《資本論》獨(dú)家專訪時(shí)說，神州專車入場后，競爭才真正開始。他甚至放下豪言：三到六個(gè)月之內(nèi)，神州專車要做到市場第一。神州租車擁有6萬輛租賃車隊(duì)和大量租賃汽車牌照，這是他的殺手锏。

　　但僅僅專車，并不是神州的全部夢想。“神州租車的戰(zhàn)略，”陸正耀說，是希望構(gòu)建一個(gè)移動(dòng)的出行入口。這寫在他們的招股書上。去年9月，神州租車在港股上市。

　　他說，神州租車并不是一家傳統(tǒng)的租車公司，而是要做“出行領(lǐng)域的阿里巴巴”?！拔磥泶蠹矣杏密囆枨髸r(shí)，不管帶不帶司機(jī)，都能在神州平臺(tái)上滿足”。在專車之后，下一步神州租車將在今年三月推出P2P租車服務(wù)，未來還有拼車服務(wù)。

　　入口戰(zhàn)略：兩縱兩橫

　　專車服務(wù)，為什么神州租車一定要做？“我們是奔著出行入口去的”，用來佐證的，是神州租車的早期戰(zhàn)略中，“沒有和攜程、去哪兒有任何合作，而是用直銷的方式將用戶數(shù)據(jù)留在自己的平臺(tái)上”。

　　“站在用戶角度，用車需求無非就兩個(gè)：帶司機(jī)的和不帶司機(jī)的”。陸正耀說，這就確定了神州租車“自駕加代駕的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”。

　　在自駕領(lǐng)域，神州租車已經(jīng)是行業(yè)龍頭。據(jù)其官方資料，截止2014年6月，神州租車在國內(nèi)70個(gè)主要城市設(shè)有717個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，“是目前中國最大的全國性大型連鎖汽車租賃企業(yè)”。車隊(duì)規(guī)模是第二位的4倍。

　　對專車服務(wù)，神州租車因此志在必行。在滴滴、快的推出專車服務(wù)后很長一段時(shí)間內(nèi)，“很多人都來質(zhì)疑我們”，陸正耀解釋說：我們不說，并不意味著沒有在做。1月底神州專車強(qiáng)勢推出，截止目前已經(jīng)在全國招聘了超過1萬名司機(jī)，60個(gè)城市、沿高鐵沿線的布局，超過了所有競爭對手。

　　B2C之外，作為補(bǔ)充，還會(huì)很快推出C2C模式。除專車之外，P2P租車、拼車這類C2C服務(wù)模式也都在規(guī)劃之中。陸正耀說：自駕和代駕都是一主一輔。據(jù)透露，P2P租車服務(wù)將在今年3月份上線。這些產(chǎn)品的用戶數(shù)據(jù)之間都是打通的，所有用戶只要用一個(gè)賬號登陸神州租車，就可獲取以上任何一種服務(wù)。同時(shí)品牌、客戶都能共同營銷。

　　所謂P2P租車，是指私家車主利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將限制車輛租賃給個(gè)人用戶的模式，國內(nèi)已經(jīng)有寶駕租車、友友租車、PP租車以及凹凸租車等多家公司。拼車，則是車主通過手機(jī)應(yīng)用分享車輛空余座位的新嘗試。這個(gè)領(lǐng)域里，也已有嘀嗒拼車、AA拼車、天天用車、51用車、接我等諸多創(chuàng)業(yè)公司。

　　為什么要以B2C為主、C2C為輔？陸正耀解釋說，以自駕為例，“B2C的產(chǎn)品更專業(yè)、體驗(yàn)會(huì)更多”，這體現(xiàn)在車況有保證、能隨叫隨到；而P2P的模式則能調(diào)動(dòng)線下資源，“門店設(shè)置也可以更貼近用戶”，但車況可能無法統(tǒng)一。代駕也是一樣的，“固定路線上班時(shí)，可以尋求拼車；如果著急就用專車”。

　　之所以一定要發(fā)力做B2C，則是因?yàn)殛懻袛?，無論是P2P還是拼車，短期內(nèi)都無法成為獨(dú)立的商業(yè)模式。理由是P2P和拼車的盈利模式，目前都還不夠清晰。

　　神州租車“移動(dòng)出行入口”產(chǎn)品線布局

　　專車核心：線下服務(wù)

　　這個(gè)商業(yè)模式架構(gòu)，也包含了神州租車這家重資產(chǎn)公司“輕化”的考慮。兩種B2C模式都需要組建車隊(duì)、甚至要招募專門司機(jī)。但無論是自駕還是代駕，都存在需求的波動(dòng)，“通常是周末高、工作日低”，車和司機(jī)的資源如何調(diào)配才能產(chǎn)生最大效益？

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，更加劇了資源調(diào)配的難度?！皬?010年迄今，這給行業(yè)帶來了太多變化”，陸正耀說，最根本的變化就是客戶消費(fèi)習(xí)慣的改變，這體現(xiàn)在預(yù)訂渠道的變化、消費(fèi)習(xí)慣的變化。

　　作為服務(wù)提供者，神州必須不斷貼近用戶。神州租車迄今仍保持了每周末的高管會(huì)慣例，就是為了研究、應(yīng)對這些新趨勢?！拔覀兠總€(gè)人的辦公桌都不是一般地亂，”陸正耀說，每個(gè)人桌上都有一個(gè)屏幕、無數(shù)的紙，上面是后臺(tái)數(shù)據(jù)。

　　因此他并不覺得，在上馬專車等O2O(Online to Offline)服務(wù)時(shí)，神州租車有什么短板。實(shí)際上神州租車的定位，一直都是“技術(shù)導(dǎo)向性公司”。

　　在其去年九月的招股書中，神州租車稱：已經(jīng)建成了一個(gè)高效、可靠及擴(kuò)展性強(qiáng)的信息技術(shù)平臺(tái)。一個(gè)例證是，2013年該公司來自網(wǎng)站和手機(jī)端的訂單占短租總訂單量的63.8%。手機(jī)端的增長尤其迅猛，2014年第一季度，占短租總訂單量的比例為24.4%，是2013年同期的近4倍。

　　但神州專車APP體驗(yàn)，與競爭對手有差距，這仍是事實(shí)。“整個(gè)系統(tǒng)需要一段時(shí)間磨合和調(diào)整”，陸正耀覺得給他們?nèi)鍌€(gè)月，能做得和其他人一樣好?！癆PP并不是是O2O的硬性門檻，Offline(線下服務(wù))才是核心”。陸正耀解釋說，就像買東西，線上是購物渠道，線下服務(wù)才是真正的核心。后者則是神州租車的強(qiáng)項(xiàng)。

　　相對于線上，決定線下體驗(yàn)成敗的，包括價(jià)格、庫存和服務(wù)質(zhì)量。陸正耀認(rèn)為，在庫存和服務(wù)質(zhì)量上，神州都有優(yōu)勢。以專車為例，神州的車輛和司機(jī)都是自己的，“不能挑單、跳單”。其內(nèi)部要求，車輛在接單后10分鐘內(nèi)必須到位。

　　與其他完全依賴APP為渠道的同行們不同，神州還提供電話服務(wù)?！斑€有很多人不用APP,”陸正耀說，我們對客戶出行需求的理解，是準(zhǔn)確的。

　　騰訊財(cái)經(jīng)《資本論》:介入專車服務(wù)，神州為何選擇與優(yōu)車科技合作？

　　陸正耀：優(yōu)車科技負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，并對接第三方勞務(wù)公司。神州租車則是將旗下車輛，以公允價(jià)格租賃給優(yōu)車科技，提供專車服務(wù)。

　　既然要做“移動(dòng)出行入口”，專車業(yè)務(wù)我們就一定要做，問題是要怎么做。當(dāng)時(shí)公司內(nèi)部有過討論：是在體系內(nèi)做，還是在體系外做。最終決定在體系外做，是基于以下幾個(gè)考慮：首先當(dāng)時(shí)政策層對專車的態(tài)度不明確，而上市公司對合規(guī)的要求又很高；其次這件事要做起來肯定得燒錢，但上市公司投資人的風(fēng)險(xiǎn)偏好又不太一致。

　　未來也不排除和滴滴、快遞合作，做專車品牌也必須叫神州，這是原則。但對神州而言，肯定不會(huì)只滿足于出租車、掙點(diǎn)錢，我們不是一個(gè)傳統(tǒng)的租車公司。我們要建立的是一個(gè)賬號系統(tǒng)，一開始就和第三方合作，就無法實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。

　　在這個(gè)階段，和優(yōu)車合作是最符合神州戰(zhàn)略的。首先優(yōu)車的核心團(tuán)隊(duì)出自神州租車，這個(gè)保證了雙反給的工作風(fēng)格是一致的。同時(shí)他們又是一個(gè)獨(dú)立主體，有新的血液、激勵(lì)機(jī)制，可以獨(dú)立對外融資。

　　騰訊財(cái)經(jīng)《資本論》：你說花三到六個(gè)月，神州專車要做到市場第一，怎么做到？從目前看，神州的APP和同行比，還有差距。之前接受采訪時(shí)，你說要燒25億元，這事光靠燒錢能行么？

　　陸正耀：神州專車肯定是做好了燒大錢的準(zhǔn)備的。25億元不是我說的，我說過今年我們的目標(biāo)是要發(fā)展5000萬的新客戶，每個(gè)客戶送50元的免費(fèi)體驗(yàn)券，媒體由此推算要花25億。我們已經(jīng)做好了充分的資金儲(chǔ)備，優(yōu)車科技作為一個(gè)獨(dú)立的主體，也可以做股權(quán)投資。神州租車之前發(fā)行的5億美元公司債，和這件事情沒有必然聯(lián)系。

　　做到市場第一，我覺得六個(gè)月已經(jīng)很保守了。

　　首先我們的起步并不晚。專車服務(wù)的興起，也就是在這半年內(nèi)。我認(rèn)為未來的競爭中會(huì)有幾個(gè)門檻，一個(gè)是牌照，另一個(gè)是錢。牌照問題是市場上大部分人的痛點(diǎn)，而神州租車的車隊(duì)有超過6萬輛車；在錢上，神州是作為上市公司，會(huì)有更多的融資手段。雖然其他公司也做了資金儲(chǔ)備，但買車要的是大錢。

　　這還只是硬門檻，軟門檻也就是管理上，我們也是有優(yōu)勢的。第一個(gè)我們有執(zhí)行力，神州專車從內(nèi)測到在全國60個(gè)城市同步推出，總共就花了1個(gè)半月。我承認(rèn)無論APP和服務(wù)都有改善、提高的空間，我給目前的服務(wù)打60分，相信短時(shí)間內(nèi)可以提升到90分。

　　在服務(wù)客戶上，神州已經(jīng)干了五年，其他人再聰明也得干個(gè)三年吧？服務(wù)客戶上，我們已經(jīng)建立了一套分析框架和方法論，比如每天的不同時(shí)間點(diǎn)，在不同區(qū)域要配備多少車輛？還有一部分人不習(xí)慣用APP，神州租車的電話中心就可以覆蓋這部分用戶。

　　騰訊財(cái)經(jīng)《資本論》：雖然交通部已經(jīng)有表態(tài)了，但具體細(xì)則還沒有出來。目前各地監(jiān)管部門對專車的態(tài)度并不一致。所以你的判斷會(huì)否太過樂觀？

　　陸正耀：對此我比較樂觀。在推出專車服務(wù)前，我們咨詢過相關(guān)部門、法律專家，首先我們的模式在目前肯定是最合法的，不存在法律風(fēng)險(xiǎn)。不同于私車加盟，神州專車采用的是一個(gè)三方合同的方式，即客戶租車、租司機(jī)的合同關(guān)系。

　　不管是做專車還是做其他服務(wù)，還是要在政策允許的范圍內(nèi)來做。但需求層次化的趨勢在這里，相信政策的具體落定還是會(huì)很快。（來源：騰訊財(cái)經(jīng)）