近日，有關茅臺與經銷商成立合資公司的消息在行業(yè)內鬧得沸沸揚揚。據(jù)媒體報道，茅臺方面向經銷商下發(fā)文件，宣布將推進經銷商參股，在全國各省組建省級合資公司，并對合資公司給予15項政策支持。
為此《證券日報》記者致電茅臺相關人員了解情況，但最終沒有拿到針對合資公司的任何信息。不過，有茅臺經銷商向記者確認，已經收到茅臺下發(fā)的文件?！澳壳罢幱谡餍烹A段，具體到合資公司何時落地目前不好說?！北本┮幻┡_經銷商對記者如此表示。
聯(lián)誼會發(fā)起成立合資公司
根據(jù)媒體報道，茅臺文件指出，各省級合資公司是由各省經銷商聯(lián)誼會發(fā)起，經銷商自愿參與，并由經銷商共同出資成立。公司股東由茅臺經銷商聯(lián)誼會、茅臺酒經銷商、茅臺自營公司(茅臺營銷公司人員不得入股)構成。在股權比例方面，茅臺指出，原則上建議茅臺自營公司不控股，但可根據(jù)各省實際情況適當調整。單個經銷商股份不能超過茅臺經銷商聯(lián)誼會所占股份比例；茅臺經銷商聯(lián)誼會為聯(lián)營公司最大股東。
值得一提的是，茅臺文件中提到的經銷商聯(lián)誼會，在是由茅臺的經銷商交會費組成的一個民間團體。如果以其為發(fā)起人，那么茅臺聯(lián)誼會還將改變現(xiàn)有的結構，需要成立公司來操作具體的事情。
北京某茅臺經銷商對《證券日報》記者表示，北京茅臺聯(lián)誼會是由100多家會員組成，當初每個會員出每年出2萬元，按照現(xiàn)在茅臺下發(fā)的文件，未來聯(lián)誼會要成立合資公司，每個經銷商至于拿出10萬元還是5萬元來成立公司，目前還不清楚，現(xiàn)在還處于討論階段。
上述經銷商表示，各省經銷商茅臺酒計劃由合資公司調劑，茅臺公司不再單獨對經銷商茅臺酒計劃進行調劑。經銷商合同計劃不夠時可由合資公司向國酒茅臺(貴州仁懷)營銷有限公司申請臨時計劃調劑，由經銷商向合資公司支付該筆調劑貨款，合資公司使用承兌匯票向國酒茅臺(貴州仁懷)營銷有限公司進貨再以每瓶加價5-10元的形式賣給需要調劑的經銷商。同時，合資公司還可優(yōu)先申請茅臺公司開發(fā)的自營新產品的省總經銷資格等。
事實上，廠商共建，酒企通過股權或期權的形式與經銷商捆綁在一起，在行業(yè)內已經不是新鮮事。但是，像茅臺這樣大手筆的做，市場還是給予高度關注。
茅臺此次成立合資公司，作為主角的經銷商們，他們又是怎么看待這件事情的呢？
上海一位茅臺經銷商接受《證券日報》記者采訪時表示，茅臺發(fā)出的這份文件出發(fā)點是好的，但是具體怎么操作還需要研究?！拔覀儽旧砭褪锹?lián)誼會中的一員，而讓聯(lián)誼會成為合資公司的主要持股者，在股權分配方面有點看不明白。合資公司能給經銷商帶來多大好處，目前還不清楚。感覺還是為了消化產能才想出的辦法?！鄙鲜雒┡_經銷商如此表示。
不過，北京的茅臺經銷商則表示看好，“成立合資公司主體沒有變，經銷商還是以原來的形式照樣賣酒。其成立的目的就是為了雙贏”。
在北京經銷商看來，茅臺成立合資公司的意義除了調配資源外，還可以開發(fā)新產品，將茅臺的盤子做大來增加新的贏利點。
根據(jù)規(guī)劃，茅臺成立合資公司，參與的經銷商可以以合資公司的名義與茅臺開發(fā)新的產品進行銷售，經銷商來搏取更大的利益。
專家表示合資公司影響有限
在業(yè)內人士看來，茅臺此番組建省級合資公司，一方面以資本為紐帶深度綁定大商，共謀長期發(fā)展；其次，推進經銷商的協(xié)同效率，提高渠道管控能力，有利于茅臺更好地進行市場管控，讓產品和價格政策得到統(tǒng)一管理。但是，合資公司給茅臺和經銷商能否點來預期的效果，這取決于茅臺合資公司未來的架構設置、運營機制以及利益分配等指標來做出判斷。
同樣，對與茅臺建省級合資公司一事，在白酒營銷專家鐵犁看來，茅臺成立合資公司可以讓廠商的關系更加緊密，對于穩(wěn)定市場和渠道建設有一定的影響，而從長期來看，不會對茅臺產生大的影響。
鐵犁對《證券日報》記者表示，成立合資公司對茅臺產生的影響不大主要與茅臺的市場結構有關系?！澳壳埃┡_2500多家專賣店占據(jù)大部分的銷售額，1000多家經銷商占的比重則較小，而茅臺自營店的銷售幾乎沒有。茅臺成立合資公司或許就是為新渠道的形成進行探索，不會產生太大的收益?！?/p>
值得注意的是，根據(jù)茅臺成立合資公司的文件可以看出，茅臺自營店將進入合資公司中。當初在茅臺價格飛到2000多元時誕生的茅臺自營店，如今在市場上的作用很難顯現(xiàn)出來。
彼時，在茅臺成立自營店時，鐵犁曾表示，茅臺自營店在茅臺酒價格高時可以起到調節(jié)價格作用，在價格走低時，則會起到反的作用。此時看來，也應驗了當初鐵犁的判斷。
對于不看好茅臺合資公司的未來發(fā)展，鐵犁給出的理由是，茅臺聯(lián)誼會是在茅臺酒輝煌的2010年左右產生的，也是所有白酒中做的最好的，通過聯(lián)誼會，茅臺的經銷商都賺到了錢。如今，茅臺價格回落，茅臺經銷商處在微利或者虧損的背景下，茅臺的號召力相對會有所下降。另外，合資公司未來由誰來負責，以經銷商為主還是以廠家為主，其定位是什么？新的經銷商還是新興的渠道？目前看來，合資公司也就是增加了一個經銷商而已，不會有太大的作為。
(責任編輯：金瀟)
