2月4日是陳歐32歲生日，這天他是在韓國的烤肉店里，和合伙人戴雨森、副總裁劉惠璞共同度過。接下來4天，聚美高管團(tuán)隊(duì)從早到晚連軸拜訪韓國品牌，并舉行盛大的品牌晚宴，由于品牌商熱情高漲，晚宴原定30位品牌商增加到60位，一些品牌甚至帶韓國明星前來捧場(chǎng)。

　　這是聚美“極速免稅店”業(yè)務(wù)的重要進(jìn)展。對(duì)于陳歐來說，這次行程意味著已經(jīng)“成功拿下”韓國化妝品牌商。而韓國市場(chǎng)也將成為標(biāo)桿，為后續(xù)聚美開拓日本、歐美市場(chǎng)提供參考，聚美進(jìn)入成立以來最重要的“再創(chuàng)業(yè)”，甚至不惜以虧損來換取用戶規(guī)模。

　　為什么是韓國

　　在韓國樂天或新羅免稅店里，擠滿中國游客的柜臺(tái)通常有兩類，一類是被韓國收購的德國背包潮牌MCM，價(jià)格全世界最低。另一類就是韓國本土化妝品品牌專柜，里外幾層圍著手拿購物清單的中國游客。

　　這幾年韓國化妝品在中國異軍突起，幾款單品受歡迎程度超過日本藥妝，比如“蝸牛膏”、“針劑面膜”、“氣墊BB霜”、“咬唇口紅”等，都是通過口碑或者韓劇吸引大批中國粉絲，免稅店里常常斷貨，也培養(yǎng)出大批代購生意。

　　中國人在韓國的購買力有多大？據(jù)韓聯(lián)社報(bào)道，2013年前7個(gè)月，中國人在韓國免稅店的消費(fèi)額達(dá)到8.6億美元，首次超過韓國人。其中化妝品購買的增長速度不容忽視，2014年在《繼承者》、《來自星星的你》韓劇席卷下，劇中出現(xiàn)的口紅、粉底等都成為中國購買熱門。

　　韓妝火熱催生了造假產(chǎn)業(yè)。就在聚美這次韓國行的前幾天，韓國化妝品業(yè)爆出最大造假丑聞：一名中國人在韓國開設(shè)造假工廠，生產(chǎn)假冒的明星產(chǎn)品Leaders品牌面膜，這些面膜通過海淘、人肉代購等方式進(jìn)入中國，數(shù)量超過10萬多張。

　　即使用戶親自去韓國購買，也有可能買到假貨。比如韓國購物熱門景點(diǎn)明洞，已被導(dǎo)游貼上“小心”標(biāo)簽，那里有很多小型免稅店出售的商品，就是來自中國的假貨，經(jīng)過“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”后專門賣給中國消費(fèi)者及圖便宜的代購者。

　　這些讓中國用戶不再相信“海淘無假貨”，他們急需一個(gè)更具有信服力的購買渠道。

　　韓國化妝品牌的煩惱也不比消費(fèi)者少，韓國總?cè)丝跀?shù)才5000多萬，其中女性用戶約2000多萬人。根據(jù)CNIT數(shù)據(jù)，2014年第二季度，中國女性網(wǎng)購用戶就已經(jīng)超過1.6億人，定位化妝品垂直電商的聚美，女性用戶數(shù)則超過2000萬人。

　　而韓國化妝品牌數(shù)目眾多，中國毫無疑問是提升銷量的最佳選擇。但由于在中國開設(shè)裝柜需要經(jīng)過多層審批，新品更是需要1-2年手續(xù)后才能進(jìn)入中國。不少韓國化妝品牌看著中國巨大蛋糕卻無法分食，還要頭疼假冒產(chǎn)品造成的品牌傷害。

　　中國保稅區(qū)的設(shè)立，毫無疑問能夠解決這些問題，只是韓國品牌商對(duì)這些并不了解。而前來“淘金”的中國電商網(wǎng)站地毯式的拜訪合作，讓韓國品牌商看到一條迅速便捷的道路，這是一扇打開中國市場(chǎng)銷量的大門。

　　如何攻克韓國

　　聚美首選韓國的原因，除了需求和地理距離，更重要原因是韓國品牌擴(kuò)大規(guī)模的需求強(qiáng)烈，并且愿意接受電商渠道。這和日本品牌及歐美有非常大的不同。

　　雖然日本也是中國鄰居，但其在產(chǎn)品策略上非常保守，品牌集中度非常低，很多知名單品都采用家庭作坊式生產(chǎn)，品牌多產(chǎn)量小，讓采購及供應(yīng)鏈難度增加。更為重要的是，日本這些品牌并不愿為任何渠道擴(kuò)大產(chǎn)能。

　　歐美品牌則更加難以合作，在多年專柜體系下，這些品牌對(duì)電商一直持觀望態(tài)度，不愿意過多合作，直接采購難度非常大。

　　在這種情況下，如果做好韓國市場(chǎng)，幫韓國化妝品牌迅速進(jìn)入中國打開局面，漂亮的業(yè)績將加大聚美后續(xù)推進(jìn)日本、歐美市場(chǎng)的砝碼。

　　“美國上市公司”、“紐交所最年輕的CEO”這些都是聚美加分項(xiàng)，但并非只有在強(qiáng)攻韓國市場(chǎng)。聚美的優(yōu)勢(shì)是，幾個(gè)高層在一線洽談合作，決策更加透明迅速，溝通現(xiàn)場(chǎng)就能決定上億元的采購訂單，韓國品牌商們更歡迎這種現(xiàn)金方式。

　　喝酒也是必須的。在這次高管集體正式拜訪之前，陳歐、戴雨森及劉惠璞等高管，就已經(jīng)不停在中國和韓國之間奔波，劉惠璞更是喝到請(qǐng)病假。這次行程平均每天晚上都有2-3個(gè)品牌拜訪，從下午喝酒到半夜兩三點(diǎn)。

　　“我知道要喝酒，但沒想到喝的這么兇?！标悮W之前很少喝酒，這次行程結(jié)束花了整整一晚上才緩過勁兒來。這些酒并沒有白喝，在觥籌交錯(cuò)中達(dá)成了不少關(guān)鍵默契，比如一些本身就產(chǎn)能不足的品牌，愿意優(yōu)先給聚美供貨，并且希望聚美幫助他們擴(kuò)大產(chǎn)能。

　　在中國電視上常見的韓國品牌如蘭芝、夢(mèng)妝、后等，早已與聚美達(dá)成合作官方入駐。聚美更重視還未正式大規(guī)模進(jìn)入中國的品牌，如it’s skin、嬋真、skin food、高麗雅娜、Leaders等，也是這次行程的重點(diǎn)拜訪對(duì)象。

　　事實(shí)上在此前接觸中，聚美已經(jīng)和上述品牌中的幾家達(dá)成合作，并采購這些品牌的暢銷單品，在極速免稅店進(jìn)行試水，獲得非常好的反饋，經(jīng)常開售十幾分鐘到一小時(shí)內(nèi)就搶購一空。有了這些數(shù)據(jù)的聚美，在本次正式拜訪中有了更多底氣和籌碼。

　　這些韓國品牌對(duì)于聚美的拜訪非常重視，不僅進(jìn)行了精心的會(huì)務(wù)安排，甚至送上蛋糕給陳歐生日驚喜。在溝通時(shí)候他們都表示，希望與聚美進(jìn)行更深入的合作。嬋真是一個(gè)有30年積累的韓國品牌，嬋真社長金光石對(duì)陳歐說，希望通過聚美讓更多用戶了解嬋真。

　　陳歐也向韓國品牌商提進(jìn)入中國市場(chǎng)的新玩法：第一通過熱門韓劇植入影響中國用戶，第二通過跨境電商將新品迅速引入中國，第三在機(jī)場(chǎng)及火車站人流量大的地方設(shè)立展示臺(tái)。在韓劇植入方面，聚美已成立業(yè)務(wù)部門運(yùn)作，熱門韓劇《匹諾曹》中聚美“小粉盒”就是試水之作。

　　通過聚美積累的數(shù)據(jù)，還能迅速給品牌方提供反饋意見。在拜訪品牌的產(chǎn)品展示環(huán)節(jié)，陳歐能迅速判斷出可能會(huì)爆款的商品，并給出一些反饋建議：比如年輕化的品牌在聚美上會(huì)更暢銷、包裝小巧可愛的產(chǎn)品會(huì)更加吸引用戶購買。

　　這些對(duì)于韓國化妝品牌來說，都是非常重要的數(shù)據(jù)信息。

　　賠本賺吆喝

　　從聚美成立到上市，質(zhì)疑聲就沒有斷過。常年處于“被黑”狀態(tài)的陳歐認(rèn)為，化妝品行業(yè)天然容易被質(zhì)疑?！拔覀冎荒芗訌?qiáng)和品牌商的關(guān)系，直接從品牌商那里拿貨，并不斷的去向消費(fèi)者傳遞這些信息。能做的也只能是這些?！?

　　為徹底消除用戶顧慮，聚美甚至砍掉第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)，將化妝品全部轉(zhuǎn)為自營，這讓已是上市公司的聚美遭遇不少投資人指責(zé)：要知道平臺(tái)營收利潤遠(yuǎn)好于自營，原本投資人期待這部分能帶來增長，但聚美卻轉(zhuǎn)為投入海淘業(yè)務(wù)。

　　為何做海淘？保稅區(qū)利好是原因之一，而能夠進(jìn)行“自證”、消除用戶對(duì)聚美貨品的質(zhì)疑也是重要原因。陳歐在內(nèi)部郵件中說，海淘業(yè)務(wù)“極速免稅店”讓他找回最初創(chuàng)業(yè)的那種干勁，聚美高管的大部分精力也投入到這場(chǎng)海外業(yè)務(wù)拓展之中。

　　在跨境模式上，陳歐堅(jiān)決采用直接采購模式，對(duì)品質(zhì)和物流進(jìn)行直接保障。但直接采購最大的風(fēng)險(xiǎn)在于庫存，一旦沒有建立好銷售預(yù)估模型，就意味著有大量成本積壓。陳歐計(jì)劃用定制和預(yù)售模式降低這一風(fēng)險(xiǎn)。做爆款、盡量不做長尾也是策略之一。

　　此前聚美宣布砸10億元補(bǔ)貼海外業(yè)務(wù)，所以用戶在聚美極速免稅店看到的商品，可能比在韓國免稅店更加便宜。陳歐表示未來還將加大海外購業(yè)務(wù)投入，韓國市場(chǎng)之后還要攻克日本及歐美市場(chǎng)，短時(shí)間不會(huì)有太多利潤。

　　跨境電商是個(gè)風(fēng)口，聚美必須站穩(wěn)腳跟。陳歐表示近期發(fā)展重點(diǎn)都是虧損換市場(chǎng)份額，不過之前聚美的盈利能力還不錯(cuò)，所以不會(huì)變成一家巨虧的公司。陳歐認(rèn)為，未來聚美贏利點(diǎn)還是要靠自有品牌，但為搶占海淘先機(jī)，需要暫緩自有品牌發(fā)展進(jìn)度，資源全部鋪向海淘。