西藏5100利潤大幅下滑 高端水陷盈利困局

　　失去中鐵快運股份有限公司(以下簡稱“中鐵快運”)這一重要合作伙伴后，搭高鐵售賣礦泉水的西藏水資源(原5100)陷入了尷尬。據(jù)西藏水資源發(fā)布的2015年年報顯示，營收達8.32億元，較2014年的7.73億元上漲8%，但利潤、毛利率均出現(xiàn)下滑，其中礦泉水業(yè)務(wù)出現(xiàn)下滑。

　　5100盈利下滑體現(xiàn)了銷售渠道對于高端飲用水的重要性。眼下高端水成為了一個人人都想搶的市場，昆侖山、恒大冰泉、西藏5100……眾多商家都將苗頭對準高端水市場。不過，一個不能忽視的嚴酷事實是，絕大多數(shù)高端水企仍未盈利。

　　多位業(yè)內(nèi)人士告訴《中國經(jīng)營報》記者，現(xiàn)在越來越多的企業(yè)進入高端水市場，搶食這個尚未“長大”的市場。只可惜高端水市場在整體大幅前進的同時，國內(nèi)高端水品牌卻大部分都處于虧損狀態(tài)，高端飲用水行業(yè)自身還比較弱小，盈利能力比較低。

　　西藏5100痛失“特供”大客戶

　　在2015年7月中國鐵路總公司“不再免費贈送礦泉水”一紙通知下，背靠中鐵快運，西藏5100過了近8年“滋潤”的日子瞬間被終結(jié)。

　　據(jù)西藏水資源發(fā)布的2015年財報顯示，西藏水資源2015年營收從7.73億元增到8.32億元，同比增長8%，凈利潤從3.43億元降到2.8億元，同比下滑19%。其中礦泉水業(yè)務(wù)分部產(chǎn)生為人民幣4.41億的銷售額，與2014年銷售額4.43億元微降少于1%，而銷售瓶裝礦泉水給中鐵快運占總營收的7%。

　　公開信息顯示，西藏5100與中鐵快運的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟始于2007年8月。彼時雙方簽訂協(xié)議約定，中鐵快運承擔5100西藏冰泉礦泉水所有采購和銷售的物流任務(wù)，并承擔其在鐵路系統(tǒng)的經(jīng)銷總代理，5100成為了“鐵路專用水”。

　　據(jù)5100的年報數(shù)據(jù)顯示，2011年西藏5100全年總銷售額6.33億元，中鐵快運占比62%；2012年銷售額6.82億元，中鐵快運占比47%；2013年，西藏5100全年總銷售額7.87億元，中鐵快運銷售額占比41%。

　　據(jù)媒體報道，2011年到2015年6月，中鐵快運累計采購超過20萬噸，以330ml的瓶裝包裝計算，相當于每年至少購買約1.5億瓶。

　　記者注意到，自2012年以來，西藏5100的毛利率卻在不斷下滑，三年來該公司的毛利率分別為81%、73%和63%，主要由于給中鐵快運的瓶裝礦泉水售價以及銷量下降所導(dǎo)致。

　　“中鐵快運是5100的核心大客戶，與它取消合同盈利肯定會遭遇斷崖式下滑?！?100原內(nèi)部人士對記者透露，如果按市場進行劃分，西藏5100其實只有兩大板塊，一是與中鐵快運這個大客戶的合作，另外就是與中石化易捷便利店的合作業(yè)務(wù)。5100一直在利用特殊資源進行銷售，最高峰階段2008年到2012年中鐵快運的銷量連續(xù)幾年90%的銷量都被中鐵快運承銷，此后盡管在零售市場上也進行了渠道和營銷的嘗試但并不理想。

　　中投顧問食品行業(yè)研究員梁銘宣對記者表示，高端水企依靠政府資源也無可厚非，但企業(yè)若對政府資源太過依賴，必定會給企業(yè)長期發(fā)展埋下隱患。

　　“5100利潤下滑主要在于剛開始就依賴中鐵快運這類大客戶，在費用上諸如品牌推廣比較低，目前依賴零售市場整體的渠道推廣、品牌推廣費用越來越高，拉低了整個毛利率?！鄙鲜鲈?100內(nèi)部人士表示，目前5100的毛利率在40%~50%，此前則高達75%左右。搞定中鐵快運這樣的大客戶不需要花那么多促銷費用，要搞定消費者則需要花費更多的渠道以及營銷成本。

　　“西藏5100目前的現(xiàn)狀是如何去補回丟失中鐵快運帶來的損失，必須完成從官水到民用水的轉(zhuǎn)變，屬性變化跟茅臺相類似，但是西藏5100沒有茅臺的文化沉淀，面臨營收以及利潤的下滑的壓力，考驗的是其團隊體系的建設(shè)。”中國食品產(chǎn)業(yè)評論員朱丹蓬分析認為。針對業(yè)績以及渠道等問題，記者給西藏5100方面發(fā)去采訪函，截至發(fā)稿前未收到回應(yīng)。

　　陷渠道爭奪戰(zhàn) 高端水盈利待解

　　如今的高端水市場已成為各大品牌競相逐鹿的新高地，人們熟知的主要是西藏5100、恒大冰泉、昆侖山、巴馬礦泉水等品牌，打破了此前以依云為主的進口高端水的壟斷局面。

　　“國內(nèi)低端水如康師傅、怡寶等現(xiàn)在占據(jù)主流市場，每年保持10%的成長率，但毛利率僅為3%~4%，而高端水市場的增長幅度已經(jīng)接近50%，市場占有率為12%左右，增速快主要是高端水原本基數(shù)太少，仍處于發(fā)展培育階段?！敝槿耸勘硎荆m然高端水的零售額一直保持增長，但擺在面前的嚴酷現(xiàn)實是，絕大多數(shù)高端水企并未盈利。

　　“不掙錢”的高端水為何吸引眾多商家呢？“企業(yè)之所以密集扎堆兒高端水市場，除了近年來我國中產(chǎn)階級及以上的群體不斷擴張，對高端水的各種需求也隨之增長外，還有一個很重要的原因便是源于高端水市場的利潤率比較高，高端礦泉水利潤率大概是普通水的6倍至7倍?！睜I銷專家蔣軍表示。

　　“去年西藏5100營收上升主要還是得益于在加油站、高端會所以及酒店等特殊渠道的銷量。”上述原5100內(nèi)部人士表示，目前高端水80%的銷量來自于高端會所、酒店等特殊渠道，靠大眾賣場銷量占比很少，高端水講究品牌與中高端人群的定位，目前渠道對于高端水就是稀缺資源。

　　朱丹蓬表示，高端水渠道資源非常稀缺，所以導(dǎo)致了廠家在費用投入上處于燒錢階段，如果沒有資金儲備，一些中小水企很容易被淘汰，市場培育需要時間和成本，沒有充沛的資金很難渡過市場培育階段。去年高端礦泉水品牌阿爾山，由于連年負債，資金鏈斷裂轉(zhuǎn)讓給中石油，也顯示出高端水市場培育風險巨大。

　　“高端水渠道的爭奪非常激烈。目前高端水企渠道的爭奪主要依賴于資源，如果沒有強大的關(guān)系網(wǎng)就無法鋪貨。很多高端水企都明白，高端水產(chǎn)品并不是盈利的目標，他們最關(guān)注的還是渠道，花費高成本把產(chǎn)品鋪進去后對其后期的產(chǎn)品，如紅酒等進入渠道有很大的幫助?！鄙鲜鲈?100內(nèi)部人士表示，渠道就是最核心的競爭力，很多產(chǎn)品不是靠產(chǎn)品掙錢，而是靠渠道掙錢。

　　在梁銘宣看來，目前高端水企業(yè)大部分虧損的原因在于為了塑造產(chǎn)品高端的形象，企業(yè)需要投入大量的資金去做品牌宣傳、高端渠道鋪展，前期投入成本高，而高端水行業(yè)才剛剛起步，當前市場容量比較小，但品牌數(shù)量卻不少，眾人分食導(dǎo)致大部分高端水企的業(yè)績跟不上高投入，出現(xiàn)虧損。

　　上述業(yè)內(nèi)人士表示：“目前市場容量也就100億元的盤子，高端水的消費習慣還有待養(yǎng)成。在高端水產(chǎn)品的功能上，消費者也覺得水跟價格沒有太大的關(guān)系，消費也趨于理性，而高端水本身就是投資回報率較長的行業(yè)，估計需要10年左右?！?