2014年春季糖酒會(huì)上，最受關(guān)注的莫過(guò)于一家名為四川壹玖壹玖酒類供應(yīng)鏈管理股份有限公司的企業(yè)。中國(guó)網(wǎng)消費(fèi)頻道近日專訪到了1919董事長(zhǎng)楊陵江，他表示，限制“三公”消費(fèi)導(dǎo)致白酒行業(yè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化，市場(chǎng)萎縮了一半。[詳細(xì)]
中國(guó)網(wǎng)消費(fèi)：
眾所周知，現(xiàn)在白酒行業(yè)處于轉(zhuǎn)型調(diào)整期，您對(duì)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展怎么看？您認(rèn)為，調(diào)整期尚需多長(zhǎng)時(shí)間能夠觸底反彈？
楊陵江:
用“轉(zhuǎn)型調(diào)整期”來(lái)描述白酒行業(yè)的現(xiàn)狀不是很精確，白酒行業(yè)的前景還是很不錯(cuò)的，現(xiàn)在行業(yè)遇到了消費(fèi)缺失的狀態(tài)?！叭毕M(fèi)被限制之后整個(gè)市場(chǎng)需求被削弱了一半左右，消費(fèi)方式和市場(chǎng)邏輯都發(fā)生了改變。
楊陵江:
現(xiàn)在更多的是市場(chǎng)環(huán)境變化而不是行業(yè)調(diào)整，但市場(chǎng)環(huán)境變化并不影響行業(yè)屬性，白酒行業(yè)屬于高毛利行業(yè)，附加值非常高，其次，隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)人們對(duì)生活水平的追求，酒類行業(yè)會(huì)慢慢成長(zhǎng)起來(lái)，酒的消費(fèi)還有很大的成長(zhǎng)空間。
中國(guó)網(wǎng)消費(fèi)：
您認(rèn)為，調(diào)整期尚需多長(zhǎng)時(shí)間能夠觸底反彈？
楊陵江:
現(xiàn)在市場(chǎng)容不下這么多廠商和經(jīng)銷商。我和很多記者都說(shuō)過(guò)，沒(méi)有“反彈期”這個(gè)說(shuō)法，市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，市場(chǎng)萎縮了一半，不是我們自己能調(diào)整的，也不存在反彈，市場(chǎng)會(huì)自己緩慢地增長(zhǎng)。沒(méi)有反彈的機(jī)會(huì)，這個(gè)“三公”消費(fèi)的市場(chǎng)不會(huì)再恢復(fù)了，現(xiàn)在的市場(chǎng)是正常的狀態(tài)，就會(huì)按照這個(gè)市場(chǎng)走下去了。
中國(guó)網(wǎng)消費(fèi)：
在轉(zhuǎn)型調(diào)整期中，很多白酒企業(yè)開(kāi)始放下身段，進(jìn)軍大眾消費(fèi)領(lǐng)域，賣起了“民酒”、“小酒”，您是否認(rèn)為這是白酒企業(yè)轉(zhuǎn)型的良方？
楊陵江:
不是良方，白酒企業(yè)改變的是商品，沒(méi)有改變根本，處理危機(jī)的核心不在產(chǎn)品上，根本還是在渠道上。因?yàn)榇舜挝C(jī)失去的市場(chǎng)不是由酒的質(zhì)量或產(chǎn)品不夠豐富導(dǎo)致的，而是原來(lái)支撐團(tuán)購(gòu)渠道的消費(fèi)沒(méi)有了，特別是這種渠道是支撐高端酒的，消費(fèi)者沒(méi)有了渠道價(jià)值就不存在了，經(jīng)銷商可能就沒(méi)生意做了，不會(huì)賣酒了，并不是酒本身出問(wèn)題了。
楊陵江:
如果廠家想在市場(chǎng)變化后想屹立不倒、減少損失保持活力或緩慢成長(zhǎng)，需要改革渠道，淘汰效率低的經(jīng)銷商引進(jìn)有效率的模式；另外還要尊重市場(chǎng)，按市場(chǎng)定價(jià)。
中國(guó)網(wǎng)消費(fèi)：
楊總在一些采訪中提到“酒企不要盲目‘觸電’”，請(qǐng)問(wèn)您為何提出這一觀點(diǎn)？
楊陵江:
互聯(lián)網(wǎng)就是個(gè)生產(chǎn)力工具，就像人類歷史上有了電視機(jī)、電話一樣，并不是行業(yè)的本身，只是促進(jìn)行業(yè)生產(chǎn)效率的提高，或者促進(jìn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，并非替代行業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)本身的作用是信息化的作用，不是賣東西的作用，它只是會(huì)促進(jìn)企業(yè)和行業(yè)賣東西的方式發(fā)生改變。
楊陵江:
以后每個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)都應(yīng)該去面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，但不要用B2C來(lái)替代行業(yè)的所有渠道，我們要積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，要善于運(yùn)用新興技術(shù)。B2C只是一種互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用方式，我個(gè)人認(rèn)為，酒類銷售行業(yè)的純粹B2C是一個(gè)歷史的倒退，是錯(cuò)誤的。
楊陵江:
任何一個(gè)推動(dòng)社會(huì)變革的東西必須具備兩個(gè)因素：生產(chǎn)效率要提高、生產(chǎn)成本要降低。因此，B2C的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用方式實(shí)際上是歷史的倒退：第一是社會(huì)成本增加，造成資源浪費(fèi)，比如一瓶已經(jīng)包裝好的酒，為了快遞送貨又要用泡沫、膠帶、紙箱等等，浪費(fèi)了社會(huì)資源；第二是效率低下，在超市買酒可能花一兩個(gè)小時(shí)的路程就拿到了，但通過(guò)第三方物流送貨，不僅物流費(fèi)貴而且還可能需要2天以上；第三，大街上很多電動(dòng)自行車送快遞都是違法的，而且我個(gè)人認(rèn)為白酒可能屬于易燃易爆產(chǎn)品，這種方式都是錯(cuò)誤的?？赡芟M(fèi)者覺(jué)得B2C的模式下商品比較便宜，但很多都是投資者燒錢吸引消費(fèi)者，燒錢的模式是不長(zhǎng)久的。
中國(guó)網(wǎng)消費(fèi)：
如果請(qǐng)您給白酒企業(yè)提營(yíng)銷建議，您會(huì)有什么建議？
楊陵江:
廠家需要借助互聯(lián)網(wǎng)來(lái)收集數(shù)據(jù)來(lái)跟消費(fèi)者溝通，互聯(lián)網(wǎng)的信息流沒(méi)有成本；其次用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)處理訂單，互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者的多元化入口，物流要交給線下的實(shí)體來(lái)做，不用發(fā)生大規(guī)模的商品轉(zhuǎn)移，可以節(jié)約生產(chǎn)成本。所以廠家應(yīng)該認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)具有訂單處理和消費(fèi)者入口這兩大優(yōu)點(diǎn)，另外，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)解決了信息不對(duì)稱的問(wèn)題，替代了原來(lái)的一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商的信息傳遞，廠家應(yīng)該借勢(shì)做扁平化，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的工具直接到終端，通過(guò)終端獲取直接的數(shù)據(jù)與消費(fèi)者對(duì)接。
中國(guó)網(wǎng)消費(fèi)：
我們查閱發(fā)現(xiàn)，1919的成本能夠壓縮到4%，是很低的一個(gè)數(shù)字了。但是作為經(jīng)銷商來(lái)講，如何面對(duì)酒企“保價(jià)”的強(qiáng)勢(shì)地位？
楊陵江:
酒企的保價(jià)實(shí)際上是為了保護(hù)原有的多層級(jí)渠道，因?yàn)樗麄冃时容^低，每個(gè)渠道都需要比較豐厚的利潤(rùn)，如果不維護(hù)這個(gè)廠家就會(huì)崩盤，特別是團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)有很多灰色的成本操作，需要很多空間來(lái)保證有人脈資源的人能賺到錢。而且，我認(rèn)為酒企保價(jià)是不尊重消費(fèi)者，不僅出廠價(jià)酒企說(shuō)了算，經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)和終端的價(jià)格酒企都要說(shuō)了算，這實(shí)際上是錯(cuò)誤的。因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格一定是市場(chǎng)說(shuō)了算，市場(chǎng)又是消費(fèi)者說(shuō)了算，所以這種保價(jià)方式是不可能長(zhǎng)久的。
楊陵江:
事實(shí)上，有個(gè)知名品牌的酒企因保價(jià)就遭到了毀滅性的打擊，業(yè)績(jī)已經(jīng)持續(xù)下滑，而且我在去年預(yù)測(cè)他今年一季度的業(yè)績(jī)下滑50%，果然下滑超過(guò)50%。雖然現(xiàn)在五糧液在保價(jià)、茅臺(tái)在提價(jià)、郎酒也在封殺1919，但這三家酒企在危機(jī)中是恢復(fù)得最好、傷害最小的。其實(shí)是因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們保價(jià)沒(méi)有成功，發(fā)改委向茅臺(tái)五糧液開(kāi)出反壟斷罰單后，他們不敢保價(jià)了，所以價(jià)格降下來(lái)了、市場(chǎng)化了，雖然賺取經(jīng)銷商和消費(fèi)者的暴利受到剝奪，乃至虧損，但是市場(chǎng)接受這個(gè)價(jià)格，消費(fèi)者擁護(hù)這個(gè)價(jià)格，所以他們的銷量略有增加。說(shuō)明保價(jià)的酒企在“寒冬”過(guò)后一定會(huì)倒下去。
楊陵江:
如果價(jià)格過(guò)低了，經(jīng)銷商賺不到錢，酒企應(yīng)該把利潤(rùn)讓給經(jīng)銷商，減少發(fā)貨量不能太供大于求，不能搞大躍進(jìn)，應(yīng)該從酒企內(nèi)部找原因，不能盲目地把保持價(jià)格穩(wěn)定性的責(zé)任全部推給經(jīng)銷商，壓庫(kù)存、不能串貨、消費(fèi)者必須承受漲價(jià)，這個(gè)邏輯是“混蛋邏輯”，基于這種保價(jià)模式的酒企一定會(huì)倒閉，消費(fèi)者是會(huì)“用腳投票”的。酒企要控制出廠量，把商業(yè)利潤(rùn)恢復(fù)到市場(chǎng)能接受的程度，跟經(jīng)銷商分享一部分利潤(rùn)，這種企業(yè)就能夠成長(zhǎng)。
中國(guó)網(wǎng)消費(fèi)：
1919要打造“數(shù)字化全渠道”的模式，請(qǐng)楊總為我們解釋一下這個(gè)概念。
楊陵江:
“數(shù)字化”也就是互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)，是在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中尊重市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，把所有的指令和管理邏輯，在數(shù)字里面流通?！叭馈笔钦驹谙M(fèi)者的角度考慮，涵蓋了電腦、PC、移動(dòng)終端等，充分尊重消費(fèi)者的全渠道選擇。
楊陵江:
1919作為經(jīng)銷商的感受就是，第一要尊重市場(chǎng)和消費(fèi)者選擇的權(quán)利，給他們更好的價(jià)格、入口和選擇方式；第二遵循市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)和信息化技術(shù)。
中國(guó)網(wǎng)消費(fèi)：
在剛剛結(jié)束的春季糖酒會(huì)上，1919和新希望結(jié)成“酒肉朋友”，外界看來(lái)新希望是從此次聯(lián)姻中彌補(bǔ)了渠道和物流的不足，那么1919得到了什么呢？
楊陵江:
1919首先是得到了一批業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀兊牧闶鄣瓴粌H是零售連鎖店，背后還有另外一套商業(yè)價(jià)值體系叫“倉(cāng)儲(chǔ)配送體系”，新希望是作為我們倉(cāng)儲(chǔ)配送體系的客戶，我們的實(shí)體店不僅有零售的價(jià)值，已經(jīng)具備在社區(qū)的門店價(jià)值，以及在門店里有大量存貨的的價(jià)值，店員也是可以送貨的，讓我們的收入多元化了，讓門店的生產(chǎn)成本更低。另外，新希望是農(nóng)業(yè)行業(yè)領(lǐng)先的龍頭企業(yè)，通過(guò)他們對(duì)我們的要求，我們的系統(tǒng)進(jìn)一步加強(qiáng)了，管理水平提高了，通過(guò)合作也加強(qiáng)了我們從四川走出去的信心和力量。
中國(guó)網(wǎng)消費(fèi)：
1919還會(huì)在跨界方面進(jìn)行哪些創(chuàng)新？
楊陵江:
我們的跨界可能是收入模式的跨界，除了零售差，到收取平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，不基于零售商，是基于倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)的收費(fèi)，另外更多的是向廠家開(kāi)放平臺(tái)，廠家通過(guò)我們已經(jīng)形成的線上線下一體化的全渠道數(shù)字化平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)扁平化、數(shù)據(jù)化和近距離和消費(fèi)者溝通。
中國(guó)網(wǎng)消費(fèi)：
現(xiàn)在酒類電商已經(jīng)形成“三足鼎立”的趨勢(shì)，1919將如何進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)？
楊陵江:
我們不太看好B2C的商業(yè)模式，從信息化技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的角度我們會(huì)保留B2C的入口，但不會(huì)燒錢去拼。另外，我們會(huì)積極地為他們提供服務(wù)，因?yàn)槲覀兊某杀颈人麄兊偷枚?，他們的物流成本?0%以上，我們線下的成本已經(jīng)被傳統(tǒng)零售攤薄了，接線上訂單來(lái)配送會(huì)提升他們的效率，我們只用半小時(shí)的時(shí)間和他們配送成本的二十分之一。目前我們不僅和“也買酒”，接下來(lái)還要給另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“中酒網(wǎng)”進(jìn)行配送。我們不把B2C的入口當(dāng)成一種商業(yè)模式，而是當(dāng)做消費(fèi)者必備的一種服務(wù)工具和窗口，我們會(huì)保持存在，通過(guò)這個(gè)窗口依然保持1919 的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。1919會(huì)把我們基于全渠道的倉(cāng)儲(chǔ)配送體系的成本優(yōu)勢(shì)、效率優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)充分地與他們分享。
中國(guó)網(wǎng)消費(fèi)：
關(guān)于1919的上市戰(zhàn)略您有何打算？對(duì)1919未來(lái)有什么期望？
楊陵江:
我們上市戰(zhàn)略的第一步是在新三板掛牌，1919從2009年就規(guī)范了我們的生意都是陽(yáng)光的，沒(méi)有國(guó)家法律不允許的，是按照國(guó)家各項(xiàng)法規(guī)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，我們具備了走進(jìn)資本市場(chǎng)的基本條件，企業(yè)已經(jīng)消化了規(guī)范帶來(lái)的成本增加等不利因素，所以走入資本市場(chǎng)是順理成章的事情，沒(méi)有壓力。另外，掛牌后成為公眾公司，目的是接受公眾、消費(fèi)者和更多的企業(yè)的檢驗(yàn)，促使我們的機(jī)制更健康、更完備。而且通過(guò)掛牌將我們的品牌擴(kuò)大化，讓大家更加認(rèn)可1919的品牌，讓這個(gè)品牌的傳播更具效益，目前融資不是最主要的目的。
中國(guó)網(wǎng)消費(fèi)：
對(duì)1919未來(lái)有什么期望？
楊陵江:
希望1919的商業(yè)模式等獲得行業(yè)的認(rèn)可，或者說(shuō)是能為行業(yè)擔(dān)當(dāng)更大責(zé)任的一種商業(yè)模式。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度，希望3年內(nèi)能夠100億的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)2000家門店的計(jì)劃，也希望1919在資本市場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值越來(lái)越大。
中國(guó)網(wǎng)消費(fèi)：
楊總比較欣賞哪個(gè)企業(yè)或哪位企業(yè)家的行事態(tài)度？
楊陵江:
我的兩個(gè)榜樣是華為和海爾。我比較欣賞華為的價(jià)值觀、和員工的分享以及企業(yè)的管理機(jī)制等，也很喜歡華為老板的風(fēng)格。從企業(yè)的治理來(lái)講，我比較欣賞海爾，是一家與時(shí)俱進(jìn)的企業(yè)。 。
中國(guó)網(wǎng)消費(fèi)：
楊總為廣大的創(chuàng)業(yè)者們分享一些成功檢驗(yàn)吧？
楊陵江:
如果我算是創(chuàng)業(yè)成功的話，回頭看我認(rèn)為第一個(gè)建議是創(chuàng)業(yè)要慎重，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的環(huán)境不好，與國(guó)企的競(jìng)爭(zhēng)不平等，競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂，創(chuàng)業(yè)之初沒(méi)有特別有優(yōu)勢(shì)的東西就要慎重；第二，創(chuàng)業(yè)初期一定要先保證生存，不要好高騖遠(yuǎn)，不要考慮3年戰(zhàn)略，就考慮1個(gè)月戰(zhàn)略、1年的戰(zhàn)略比什么都重要，如果企業(yè)具備特殊的商業(yè)模式，比較雄厚的實(shí)力的情況下，再考慮戰(zhàn)略，戰(zhàn)略也要結(jié)合企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，腳踏實(shí)地；第三，做生意一定要講誠(chéng)信，可以做不到但不要說(shuō)假話、不要夸大。